“平谷大桃直接进超市的时候，农民曾买了1500个筐，两天之内全丢了，损失了四万多块钱!”回忆起这件一年多前发生的事，北京欧阁有机农庄执行董事陈丛红的情绪依然很激动。她告诉《每日经济新闻》记者，由于农户缺乏与超市接洽的专业知识和经验，往往在“农超对接”(农户和商家签订意向协议，由农户向超市、菜市场和便民商店直接供应农产品)时处于弱势。

　　在原本是为了缩短农产品流通环节、平抑农产品价格而大力推广的“农超对接”中，商超开出的条件让很多农业合作社望尘莫及，在“强大”的商超面前，以农户为主体的合作社多少显得有点缺少话语权。

　　政策支持：

　　商务部力推“农超对接”

　　从田间地头到消费者的餐桌，农产品通常要经过四个环节，即产地收购、运输、销地市场批发和终端零售，有时在收购和运输中间还会再多加入“第二个经纪人”的环节。

　　商务部称，农产品流通的每一环节至少加价5%到10%。不过，《人民日报》6月21日撰文表示，在随商务部的考察中发现，以山东寿光农产品物流园为例，农产品流通每个环节加价率约为20%，5个环节累计超过100%。

　　虽然各流通环节加价尚属合理，但“叠加效应”无形中推高了农产品价格。为此，2010年“一号文件”提出，要全面推进双百市场工程和农超对接，重点扶持农产品生产基地与大型连锁超市、学校及大企业等产销对接。

　　5月，商务部新闻发言人姚坚也表示，商务部将为缓解通胀压力开展的三项工作包括“进一步完善农超对接”。

　　据商务部6月3日发布的数据显示，205个试点项目共带动社会投资40亿元，试点企业2009年农产品直采金额达211亿元，相关农民专业合作社社员的收入普遍增加20%左右，“农超对接”试点已取得良好的阶段性成果。

　　对接之难：

　　合作社缺专业人员

　　虽然农业部、商务部以及各级地方政府都在为“农超对接”建立平台，不过，河南兰考县南马庄村支书、南马庄农民合作联社理事长张砚斌谈起这个话题，仍有一肚子的苦水。

　　眼下“农超对接”的双方主要是大型连锁超市和鲜活农产品产地的农民专业合作社。在张砚斌看来，合作社正面临着 “两头难”，一边是农户，另一边是超市。

　　“从2004年9月份做合作社到现在，我深深地知道和农户打交道太难了。”他的困恼有一部分来自于农户对干部、合作社和合作企业的不信任。他只能一方面争取项目，一方面日以继夜地加紧对农户的各项培训。

　　然而，南马庄农民合作联社并不享受各级财政补贴，合作社的理事也没有任何薪水。即使是作为村干部，张砚斌一个月的工资也不过150元，“刚成立合作社的时候，有10多个理事，现在陆续都换了人。”

　　专业人才的缺失直接导致了在“农超对接”中农户一方将面临各种难题。2006年，南马庄牌大米曾经先后进入了数十家超市，但仅仅两年后就退出了，因为结账麻烦、压货期太长、运输困难。据了解，不少超市的结款期都长达数月。

　　“我们尝试过和北京华联超市、郑州斯达超市对接，但十多次投单后才能结算，而农户的资金是有限的，没有专业人士不行啊。”张砚斌说，例如财务人才、管理人才、销售人才等，目前的合作社都不具备，可合作社“养不起”人才。

　　未来出路：

　　龙头企业的介入

　　“养不起专业人员，只有找一个公司合作”，“我们想扩展更多的合作”，张砚斌和陈丛红的两句话分别代表了部分合作社和企业双方的心声。

　　陈丛红认为，由公司组织农业合作社并出面对接商超，能提高抗风险的能力，是更为可取的运作模式。

　　“我们有30%和农户合作，70%自己种。”陈丛红说，不选择全部在自己的农场上种植是因为租金成本太高。

　　对于合作社来说，张砚斌认为，“企业+合作社+农户”的模式是未来最好的出路。事实上，在近年来和河南莲花味精股份有限公司的合作中，南马庄已经尝到了甜头。

　　“他们提供给我们比出厂价还要低的肥料，但回收小麦比市场价高两分，大米高一毛，很实惠。”提起这次尝试的成功，张砚斌兴奋地表示，最近特别希望能再找一些企业合作。

　　在由道和环境与发展研究所主办的 “企业与农村社区商业合作模式”研讨会上，农业部农研中心产业与技术研究室主任张照新告诉记者，企业和农户联结的模式解决了小农户与大市场的对接问题，以及小农户生产缺乏规模经济的问题。

　　他总结当前龙头企业与农户联结常见的三种衍生模式：公司+基地+农户(公司租地后再承包给农民)、公司+经纪人+农户(农户较多请经销大户帮助签合同)、公司+合作组织+农户(如莲花公司和南马庄的合作)。

　　在价格结算方面主要有三种方式：最低保证价格、市场加价(市场价高于合同价时公司适当加价)、最低利润保证。

　　张照新表示，几种模式并没有好坏之分，只是适应不同的行业、不同的产品。由于目前国家对农业合作社的力度支持很大，因此未来“公司+合作组织+农户”这个方式的比例会比较高。同时，农业部等政策制订机构也正在考虑规范合作社的发展。

　　不过，他也指出，“农超对接”只适合如西红柿等鲜活农产品。农产品流通环节成本较高，各个环节利益分配不均衡的问题依然需要国家层面出台相关政策来解决。