本文以位于即墨市的青岛久和园畜禽养殖专业合作社的发展过程为例，探讨农民专业合作社的发展路径。

一、成立背景

合作社的领办人于法林，即墨市灵山镇孙家旺疃村村民，是合作社的养鸡大户，也是灵山镇最早开始饲养蛋鸡的能人。1993年，他租用3亩多村集体用地，投入4万多元建鸡舍、购买设备、购买雏鸡，开始饲养蛋鸡，当时的饲养量仅有1000只。由于当时市场行情好，每斤鸡蛋可以卖到4.5元，加之饲料成本低，自配饲料成本仅为0.55元/斤，并且村委会给予免交3年租金和免出义务工等优惠，当年就把前期投入全部赚回并略有盈余。于是，1994年和1995年，于法林又在原有基础上扩建鸡舍、新添养鸡设备，扩大饲养规模。通过滚雪球式的发展，1995年饲养规模已达到4000多只。

在于法林的示范带动下，1996年，全镇有十几户农民加入饲料蛋鸡的行业，受资金、技术等方面的限制，这些农户饲养规模在500-1000只。由于这些农户刚进入养殖业，他们必须依靠于法林在厂房建设、技术服务、价格行情、经销商信息等方面提供帮助。在长期的发展过程中，一些能力比较强、资本雄厚的农户不断扩大养殖规模，成为当地的大户；一些农户仅有少量的扩张；还有一些农户退出或进入该行业。

1999年以前，蛋鸡饲养的产前、产中和产后集于一体，并没有分开，产前的饲料供应是自己配饲料，产后的销售主要是养殖户个人走街串巷或到集市上销售。随着养殖规模的扩大，形势开始发生变化。一方面，养殖户不可能通过个人销售的方式销售鸡蛋，小商贩开始占领鸡蛋销售市场。在竞争过程中，一部分小商贩逐渐退出市场，另一部分小商贩的规模不断扩大，形成了专业的鸡蛋经销商。2000年以后，养殖户的鸡蛋95%是通过经销商销往青岛及周边市场，自销或通过小贩销售所占比例很小。另一方面，规模的扩大也使养殖户开始购买企业新研制出的浓缩饲料。专业化分工的优势在这一时期开始显现，由于贸易和市场的扩大引发的分工提高了生产的效率，在分工的基础上，相互依赖的各个环节建立起各种合作关系。于法林逐渐与灵山镇上经销饲料的网点和青岛批发市场上的鸡蛋经销商建立联系，通过他们购买饲料和销售鸡蛋。虽然需要让利于这些中间商，但由于当时市场行情比较好以及养殖成本比较低，饲养蛋鸡作为一种副业每年仍能创收7000-8000元（按饲养4000只规模算）。

2001年至2004年，受禽流感疫情和非典等外部环境的影响，鸡蛋价格不断下滑，并且这一时期饲料成本不断上升，饲养蛋鸡基本不赚钱。一些小农户开始退出这一行业，于法林则瞄准了能够带来的丰厚收益的饲料和兽药的销售。2002年，他开始直接与正大集团联系，代理销售正大饲料，并注册成立了一家经营饲料和兽药的小企业。据他介绍，他按市场价从厂家购买饲料，但是正大集团给予每吨饲料100元的运费补贴，按当地市场需求量为100-200吨/月，每月就可以净赚1-2万元；在经营兽药方面，他从厂家直接购买兽药，然后加价15%卖给农户，这一项获利也较多。在农村社会中，于法林长期给予其他养殖户的帮助一方面可以建立一种威信，另一方面，其他养殖户将更加依赖于法林来减少市场风险，因此，其他养殖户愿意从他这里购买饲料和兽药。

然而，在鸡蛋销售方面，经销商的划片经营导致杀价，特别是在农户卖难时更为严重，经销商给的鸡蛋价格通常比莱阳批发市场价低0.1元/斤以上，养殖户很难获得这一部分可观的收益，除非自己直接销到市场或食品加工厂。

于是，2004年7月，于法林联合同镇几家养殖大户成立灵山镇蛋鸡养殖协会，该协会主要是共享技术和共同销售鸡蛋。于法林让正大集团帮忙找销路，正大集团下属的食品加工厂和其他几家食品加工厂与协会建立收购鸡蛋的合同，价格比市场价格高0.1元/斤左右，但运费要由协会负担。

在协会的内部管理方面，为了保证提供给食品厂的鸡蛋药物残留不超标，于法林给协会每个成员建立饲养档案，记录每个成员用药情况和产蛋率等信息，这样他就可以知道每个农户用药情况，一周内不会将用药农户的鸡蛋卖给正大食品厂。然而，协会对农户的约束力不强以及农户饲养环境达不到标准等因素，不可避免地导致生产的鸡蛋达不到标准。如2006年，协会内的一个农户用了其他厂家的药，而仍把鸡蛋卖给于法林，被正大食品厂检测为药物残留超标，退回所有鸡蛋并罚款3000元。

二、成立历程

2007年合作社法颁布以后，即墨市政府积极推动合作社的发展。灵山镇畜牧局办公室主任A找到于法林，向他提供并介绍合作社相关情况，积极劝他成立合作社。在老同学A的帮助下，于法林认识到成立合作社的好处，于是就开始游说与其长期合作的几个人成立合作社。由于农户对合作社不了解，于法林的宣传又不到位，许多农户认为成员出资成立合作社是政府变相集资骗他们，不少农户将其与人民公社体制下的生产队混为一谈，从而不愿加入合作社。因此，2007年11月登记注册时仅有10户，注册资本为18万元，平均每户出资1.8万元，最低出资1万元，最高出资3万元。合作社成员中，有8户是养殖大户，养殖规模大都在8000-10000只/年，另外两户中一户是正大公司的业务经理潘某，一户是长年经营养鸡设备的王某。

在这10户的宣传带动下以及通过政府部门在合作社成立大会上的详细介绍，农户逐渐认识到合作社可以给他们带来利益，于是许多养殖户要求加入合作社。不少非养殖户也要求加入合作社，目前合作社内存在几个投资者成员。如合作社的总经理刘方棣，原本是即墨市销售电脑的个体户，经过亲戚的介绍加入合作社，目前，在合作社投入30万元，主要负责合作社鸡蛋营销工作。2008年1月，合作社到工商部门变更注册时，已有56户加入合作社，新加入的农户每户出资近1000元，注册资本为22.14万元。

2008年3月，合作社向成员借款160万，通过政府协调贷款180万，建立了存栏20万只蛋鸡养殖基地。目前，青岛久和园畜禽养殖合作社注册资金180万元，现有成员127人，存栏商品蛋鸡60多万只，覆盖即墨市灵山镇、华山镇、店集镇、段泊岚镇、移风店镇、北安等地蛋鸡养殖户。

三、运行机制

合作社对成员采取“四统一、一保证”的运作模式。统一供种。由合作社与孵化场签订供苗合同，以低于市场价统一提供海兰褐鸡苗，养殖户与合作社签订鸡蛋收购合同。合作社建立台账，随时上门服务，跟踪管理。统一管理。合作社与正大公司签订长年饲料供应合同，通过低价储存，长期供应的方法，以全市最低的价格供应鸡饲料，保证饲料质量，降低养鸡成本。仅统一供应饲料一项，每年就能为成员节约成本近40万元。

统一防疫。合作社有自己畜禽技术服务部，为成员提供全面技术服务，养鸡实行统防统治，并集中定期发放防疫治病科普资料，保证普防率达100%.统一品牌销售。合作社20万只规模蛋鸡养殖基地利用黄粉虫饲喂，生产绿色健康鸡蛋，合作社为鸡蛋注册了“久和园”牌商标。统一贴牌销售，扩大了销售覆盖面，稳定了市场，做大品牌效应。保证成员经营有稳定收益。合作社与青岛食品厂等多家食品企业签订长年供货合同，与养殖户签订产销合同，对成员实行利润返还，保证了成员产得好、卖得出、有钱赚。

四、效益分析

合作社蛋鸡养殖基地利用黄粉虫饲喂，合作社统一贴牌销售后，日产黄粉虫鸡蛋1000斤。2008年，合作社蛋鸡存栏量为60多万只，其中生产黄粉虫鸡蛋的有6万多只，占合作社总饲养量的10%，绝大多数成员生产的鸡蛋仍是普通商品蛋。2008年产黄粉虫鸡蛋18万斤，黄粉虫鸡蛋定价2元/枚，销售收入360万元，扣除基地管理费用、生产成本、包装宣传等费用，可为合作社创造效益120多万元，这些收益分配方式是按股分红。为了扩大养殖规模，2008年，基地基本没有参与分配，全部用作再投资。

2008年合作社成员得利60万元，主要来源于以下几个方面：一是统一购买饲料，成员购买饲料每吨可返利50元，2008年共购买饲料2000多吨，这一项收入有10万多元；二是统一购买兽药，合作社成立之前药店通常提15%左右的利，合作社统一购买，药店让利10%，每只鸡年均用药1-1.5元，兽药一项成员得利6-9万元；三是统一购买鸡苗，厂家提供的批发价比经销商的市场价低0.1元，这一项成员获利6万元；四是统一销售鸡蛋，合作社与青岛食品厂等多家食品企业签订长年供货合同，与养殖户签订产销合同，企业提供的价格通常高于市场价0.02元/斤，成员日产鲜蛋3万斤，此项成员净获利22万元；五是统一销售成鸡，合作社与经销商达成收购协议，经销商提供的价格高于市场价5分钱，每只鸡按4斤算，这一项成员获利12万元。

由于合作社的带动，成员每户平均增收6000元，周边农民也都得到较大实惠，年均每户增收500-5000元。2008年，合作社对成员的返利都是直接表现在价格上，以低于市场的价格供给饲料、兽药、鸡苗等，以高于市场价格收购鸡蛋和成鸡，这种返利方式可以让农户直接体会到利益。但合作社理事长于法林表示，在价格上的优惠每次多则几十元，对农户的激励作用不大，不如通过记录农户的交易额，实行年终返利的方式，这样，一户一年可返利近万元，让农户得到的是看得见的实惠，农户参与合作社的积极性会更高。合作社购买饲料和兽药是通过于法林家庭经营的企业，于法林经营合作社的动力就是薄利多销获取的更大利润。

合作社除了让成员得到实惠外，还积极参与当地社会福利事业。如在5·12汶川大地震当中，合作社成员捐款近8000多元。2009年一年就给当地敬老院、希望小学、慈善总会累计捐价值2万多元的现金和鸡蛋。

五、几点思考

大户对合作社的发展具有重要作用。在本案例中大户于法林最初只经营饲料和兽药，鸡蛋的销售仍由经销商控制。为了摆脱这种控制以及获取更高的鸡蛋价格，于法林联合几家大农户与青岛市几家食品厂建立合同关系，农户统一向食品厂供给鸡蛋，蛋鸡养殖协会就是在这种背景下产生的。养殖协会的功能类似于后来的合作社，在产中和产后两个环节实现了一体化经营。总的来讲，于法林的决策是权衡个人长期收益和相关成本之后做出的正确决策，他认为，只有将其他养鸡户联合起来，统一饲料、统一兽药以及统一销售，才能将中间商的利润返还到产中环节。

政府扶持是合作社发展的重要动力。2007年合作社法颁布之后，即墨市政府积极推进合作社的发展，出台了项目支持、税收优惠等方面的政策，于法林抓住政策机遇，到工商部门登记注册成立了畜禽养殖专业合作社。在合作社成立大会上，即墨市政府和灵山镇政府相关领导参加了久和园畜禽养殖专业合作社成立大会，并向农户讲解合作社是什么，加入合作社有哪些好处等，使许多养殖户了解到久和园畜禽养殖专业合作社与人民公社时期的合作社是两种不同的制度结构，合作社是自己的组织，成员是合作社的老板，解决了养殖户加入合作社的后顾之忧。2008年，政府给予久和园畜禽养殖专业合作社50万元的项目资金支持，有力推动了合作社的快速发展。

应对共同的市场风险是合作社的重要职责。合作社的形成是一个制度变迁的过程。根据戴维斯和诺斯关于制度变迁的理论，笔者认为，在专业化分工阶段形成的大户是合作社发展的一个重要条件，一些会经营的农户在长期的发展过程中脱颖而出，成为本地经营大户。在大户的示范带动下，其他农户也开始从事同一产业的经营。但是，单个农户面临的市场风险和经营风险比较大，很难获取较高的收益。这里所指的合作社通常是诱致性制度变迁而非强制性制度变迁的结果，即合作社完全是在农户收益-成本分析的基础上，自愿选择的结果，而不是政府通过行政命令的方式强制农户组成的结果。随着外部环境的变化，农户逐渐意识到合作会增加收益。预期到潜在收益的农户经过一段时间后，他们将组成一个初级行动团体。这一初级行动团体要么是大户个人，要么是由与大户有密切关系的几个人，或者拥有互补性如渠道、信息、资本和土地等资源的个人组成的团体。如果组成有关行动团体的成员的原型组织已经存在的话，这些成员很快便可以达成协议，将这一团体的目标调整到获取这些潜在的收益。

（作者单位：中国社会科学院农村发展研究所）