苍山县被誉为山东省的“南菜园”，2009年全县蔬菜播种面积6.67万hm2，总产量349万t，产值58亿元。向城镇是苍山县的重点蔬菜乡镇，由于蔬菜的标准化安全生产水平低，产品整理、加工滞后，经常出现农民卖菜难、价格低等问题，已限制了蔬菜产业发展和农民增收，广大菜农盼望组织起来走产业化发展之路。苍山县委、县政府因势利导，积极落实《农民专业合作社法》，大力支持农民合作组织发展。正是在这样的背景下，经营民营企业多年、效益良好的苍山县凯立矿业有限公司和金安运输公司的老板，出于先富帮后富，为众乡亲服务，走共同富裕之路的初衷，出资创办了“苍山县华凯蔬菜食品有限公司”，并依托该公司于2007年10月正式成立了“凯华蔬菜产销合作社”，在苍山县农业局和工商局注册，注册资本400.78万元。

　　凯华蔬菜产销合作社成立3年来，坚持“民办、民管、民受益”的原则，合作社领导班子始终把“为社员服务不图回报”作为工作宗旨，社员得到了周到的服务，增加了收入，也因此广大菜农踊跃入社，社员已由2007年10月的1160户，发展到现在的3218户，社员入股资金总额达到1600万元。合作社规模越来越大，服务实力也越来越强。2008和2009年，合作社创办的服务性经营实体实现利润逾500万元，社员百元基本股分红达到了300元，加上销售蔬菜的收入增加，每户社员增收1万元左右。目前，合作社投资380万元建立了“苍山县华凯蔬菜批发市场”，年交易量达1.5亿kg，年交易额4.6亿元；投资逾900万元，扩大了蔬菜加工厂，并新建了保鲜冷库，年加工和贮藏量达4000t左右。

　　1凯华蔬菜产销合作社的主要运作方法

　　1.1产前服务为社员增收打基础

　　合作社社员大多从事了多年的蔬菜种植，经验丰富，想多种菜，但缺少土地。从2007年秋季开始，合作社出面统一从几个村庄农户手里以每667m2500元的价格流转土地33.3hm2，再以每667m2300元的价格(合作社补贴200元)转租给社员扩大蔬菜种植规模。目前，合作社以这种方式流转土地已超过60hm2.

　　每年秋季日光温室蔬菜种植前，多数社员缺乏资金，而农民贷款难还是客观现实。合作社从2007年秋季到现在连续3年共筹资1100万元，无息提供给2300余户社员发展蔬菜生产。

　　合作社统一提供良种、化肥、农药、农膜等生产资料服务，并落实合作社指导性种植计划。其中，新品种的引进、示范和推广已发挥了重要作用。3年来，合作社先后引进新品种30余个，试种示范成功并推广了12个，推广面积逾4000hm2，每667m2增产上千元。

　　为了推广新品种、新技术和发展蔬菜的订单生产，合作社已建立了3处示范基地，面积达40hm2.

　　为方便社员进行蔬菜生产，合作社3年来先后投资20余万元，为10个村庄和3处示范基地修路、打井、通电、建排水渠道。

　　1.2产中服务确保社员菜田丰产

　　合作社为社员进行产中服务的核心内容是提供及时有效的技术服务，为此合作社采取了以下措施：

　　一是与山东省农业科学院蔬菜研究所和山东农业大学园艺学院建立了技术依托关系；二是聘请了省、市、县蔬菜专家担任技术顾问，协助解决生产上的技术难题；三是定期和不定期相结合开展蔬菜栽培技术培训班，近3年已举办逾20期；四是印发蔬菜技术资料3万余份，免费向社员发放；五是根据生产季节在蔬菜生产关键时期，请技术顾问到社员菜田进行现场指导；六是合作社成立了技术服务站，利用各村的党员远程教育设备开展技术培训和咨询服务。

　　3年来，合作社先后推广了新型日光温室建造、日光温室土壤消毒、节水灌溉、测土配方施肥、病虫害综合控防等技术，黄瓜、番茄、辣椒等主要蔬菜基本落实了标准化管理。社员的蔬菜生产管理水平不断提高，实现了蔬菜连年丰产，产品质量也上了新台阶。

　　1.3产后服务落实社员增收的目标

　　合作社建立的“苍山县华凯蔬菜批发市场”大大方便了社员的蔬菜销售。为了搞活蔬菜的市场流通，让全社的蔬菜卖上好价钱，合作社还办了以下几件事：一是组建了合作社蔬菜运销服务队，常年从事蔬菜的长途运销，合作社生产的蔬菜有50%左右是由本社蔬菜运销服务队运出的。二是成立了帮销服务队，对老年人家庭、残疾人家庭生产的蔬菜由帮销服务队帮助运往市场销售。三是与上海、南京、苏州、扬州、武汉、合肥、天津等十几个大城市的蔬菜批发市场建立了稳定的直销关系。四是搞好市场服务，已吸收逾160家客商常年经营合作社的蔬菜。五是为了实现品牌化营销，合作社在国家商标局注册了“凯冠”商标。六是办好蔬菜加工企业，在旺季出现阶段性、结构性蔬菜低价位时，进行加工和保鲜贮存，保证社员的蔬菜能卖上好价钱。

　　1.4走出“一村一品”的路子促增收

　　合作社成立以来，一直把培育“种植大户”和“专业村”当做大事来抓，每年提供的无息贷款、基础设施建设服务，以及新品种、新技术和信息服务等都向“种植大户”和“专业村”倾斜。目前，已培养出年蔬菜种植面积6667m2以上的社员种植大户1200余户“，一村一品”的专业村20余个。种植大户和专业村的形成，促进了蔬菜的标准化种植，提高了产量和产品质量，为发展蔬菜的品牌营销奠定了基础，也为社员增收创造了条件。

　　凯华蔬菜产销合作社成立以来，得到了临沂市、苍山县各级领导的大力支持，合作社的工作也得到了社会各界的肯定和好评，已先后被评为市、县两级“先进农民专业合作社”，2009年8月被山东省工商局授予“山东省十佳市场推动型农民专业合作社”，临沂市授予“规范化文明诚信市场”“、市场兴农优秀合作社”等称号。

　　2凯华蔬菜产销合作社成功运作的经验与启示

　　2.1主要经验

　　蔬菜产业是商品率高、货架期短，营销难度大，安全生产和标准化生产难以实施的产业，而要推进产业升级和发展现代蔬菜业，必须突破农民组织化程度低这个瓶颈，凯华蔬菜产销合作社的成立和成功运作提供了如下经验：一是由自愿为农民服务的农民企业家担任合作社领头人，其具备领导能力和一定的财力。

　　二是合作社以蔬菜加工企业和蔬菜批发市场为依托，并组建蔬菜营销服务队搞运销，抓住了蔬菜销售这个核心环节，产品销售顺畅，并能卖上好价钱。三是由于合作社提供了产前、产中和产后的有效服务使社员收入增加，合作社受到了社员拥护，从而赋予了合作社旺盛的生命力。四是合作社的建立和运作得到了苍山县委、县政府和有关乡镇党委和政府的支持和帮助，协助合作社办理申办手续、制定合作社章程、安排工作计划、派员进行技术指导等，这些帮助具体、有力。

　　2.2几点启示

　　从苍山县凯华蔬菜产销合作社成功运作的经验中，可以得到如下几点启示：一是充分说明全国人大通过的“农民合作社法”是正确的。要发展现代农业，要搞好社会主义新农村建设，要增加农民收入，必须在坚持自愿原则的基础上将农民逐步组织起来，但不能操之过急，更不能一哄而起。二是农民专业合作社能否成功运作，关键在于合作社领头人的组织管理能力、经济实力和是否具备为农民服务的观念。为此，应当支持和鼓励先富起来的农民企业家或农产品运销加工企业领办农民专业合作社，赞扬和表彰实践党的先富帮后富，走共同富裕之路的模范人物。三是建议各级政府对合作社的扶持资金相对集中使用，重点支持有工作基础的合作社完善市场和运销加工能力，使其具备成功运作的实力。四是衡量合作社是否成功运转的关键是社员能否增收，社员对合作社的认可和支持是合作社成功的基础。五是建议县、乡领导深入实际，在合作社发展问题上不搞形式，不图数量，多做农民企业家和农产品加工企业的工作，支持他们领办或参与合作社的建立和运作。