摘要：新疆伊源乳业公司经过乳品市场上的恶性竞争后，认识到只有和奶农结成稳定的合作关系才是做强企业的出路，而合作社是连接企业和分散奶农的有效中介。他们通过帮助奶农组织奶牛养殖合作社，获得了双方共赢的效果。对推动伊犁地区奶业健康发展提供了可以借鉴的参考模式。

　　关键词： 合作社；伊犁地区；奶农；奶牛养殖；企业；新疆；乳业

　　伊犁河谷地区具有良好的奶牛养殖基础和种群优势，是新疆优良的奶牛养殖区。但是，由于近年来乳品市场的大幅波动起伏，导致了鲜奶供求市场极不稳定，也导致了奶户之间及加工企业之间的恶性竞争，旺季鲜奶供不应求，奶农加水掺假，淡季鲜奶无人收购，倒奶、卖牛、杀牛等现象又时有发生，最终使奶农和企业都成了受害者，极大影响了伊犁地区及新疆奶业的正常发展。新疆伊源乳业股份有限公司在亲历了鲜奶市场的反复震荡后认识到，要维持企业正常发展，保证优质鲜奶来源，必须构建起稳定的企业与奶农关系，形成双方共赢的局面，推动奶业健康发展。

　　服务

　　新疆伊源乳业股份有限公司(原伊犁中洲伊源生物技术有限责任公司)是伊犁州17家乳品加工企业之一。原公司成立于2005年，是国家扶贫龙头企业，自治区重点龙头企业，产能居新疆首位。新疆伊源乳业股份有限公司成立于2008年6月，主要生产全脂乳粉、脱脂乳粉、奶油及全脂醇酸牛乳，产品销到内地及新加坡、哈萨克斯坦等十多个国家和地区。是新疆第一家同时在乳粉、奶油行业通过国家质量监督认证认可委员会审查，获得出口食品生产企业卫生注册的乳品生产经营企业。企业一期建设基本结束，生产规模为日处理牛奶250吨。

　　到目前为止，公司自建了三个“千头牛”规模牛场，自有天然牧场70000亩、耕地14000亩、人工草场6000亩、核心良种牛3000头以及现代化挤奶厅。

　　早在2005年公司就开始帮助奶农组建奶牛养殖合作社的工作。公司帮助组建合作社有以下条件：①合作社的牛奶必须交售给该企业；②合作社日产奶量在500公斤以上，牛奶总干物质在11.5以上，不掺假、不造假；③双方必须签订合作协议，之后由伊源公司为合作社领办人(多为奶农)提供成立合作社的技术支持，包括合作社相关知识宣传、成立合作社的程序、所需资料的准备和合作社的成立筹备工作等，帮助奶农成立合作社。

　　从2005年到2008年年底，公司已帮助成立了55家奶牛合作社，设立奶站73个，遍及伊犁州的8县1市，合作社成员4000多户，奶牛10000多头。其中最大的一家合作社成员有300多户，向该企业售奶农户达8000多户。

　　企业和奶牛合作社之间主要通过合同约定双方的职权、交易行为、利益分配、帮助扶持政策等。主要内容包括：

　　提供设备。公司提供牛奶制冷、贮藏设施及检测试剂和相关仪器，由合作社与公司签订使用协议。如合作社停止向公司售奶，所使用的奶罐在3天内退还公司。超过3天不还的，按奶罐容量每吨30元/天计收租金，直至奶罐归还为止。同时，公司出面联系挤奶机械，帮助养殖户或合作社购置机械挤奶设备，以减轻奶农工作强度，提高工作效率，保证牛奶质量。

　　技术服务。公司制定了“七统一”的技术服务目标：统一疫病防疫、统一疾病防治、统一配种、统一科学配置饲草料和标准饲喂、统一进行技术培训、统一奶牛档案管理、统一进厅挤奶等。伊源公司成立了奶牛养殖服务中心，配备技术服务车辆，专门为农户提供技术服务、科技知识培训，并聘请专家定期为合作社奶农举办培训班，讲解新技术、新设备、新工艺、新方法等，还组织奶农到本公司的养殖基地参观学习，这些服务均为无偿。公司建立了养殖户奶牛档案，随时掌握养殖户及奶牛详细信息，同时，还选派技术员根据合作社成员的具体情况，为他们制定有针对性的饲养方案。

　　公司的服务方式灵活且要保证质量。技术服务人员随叫随到，及时为奶牛治疗疾病、配种等，对合作社成员户，只收取药品成本费和冻精费，不收取服务费；对无疾病和配种的养殖户，每月进行不少于两次的巡访。

　　进行配种、治疗等服务时，要填写报告单，每月上报服务中心1次。为保证服务质量，服务人员分区负责，规定了服务半径和服务奶牛数(成母牛)。服务中心主任每月对服务范围内的养殖户进行一定数量的家访。对技术服务和家访都要进行考核，以保证服务质量。

　　优价供应饲料及兽药。伊源公司与知名饲料公司签订合作协议，统一将优质全价饲料平价供应合作社，奶户可赊购，购买费从每月奶款中扣除；奶户的兽药购买也采取类似做法。

　　平价优质奶牛供给及牛犊回购。

　　公司从自有养殖基地挑选优质头胎母牛，以按揭方式提供给信誉良好、具备饲养条件、有扩大养殖规模意愿且具备一定偿还能力的合作社农户，按揭款在8个月内从交售的奶款中扣完。

　　另外，公司还以优价收购农户的牛犊，减轻农户的饲养负担。

　　优价、及时支付奶款并进行二次返利。公司实行订单式按质论价且保护价收购质量合格的鲜奶，当市场价格高于保护价时随行就市，市场价格低于保护价时按保护价收购。奶牛合作社每月张榜公布成员交售牛奶数量、质量、价格、总金额等，正常情况下，按照“公司-合作社-奶户”的发放程序，每月10号之前结算上月的奶款。即便在2008年的“三聚氰胺”事件之后的10、11、12月份，伊源乳业的鲜牛奶收购价依然保持在平均每公斤1.85、2.06、1.84元，远远高于伊犁地区平均奶价，保护了合作社奶牛养殖户的切身利益(但公司承担了很大的资金运转压力)。

　　公司还对合作社进行二次返利。

　　企业运行良好时，年底根据经营状况，从所购牛奶加工增值纯利润中提取5-10%返还给合作社，对牛奶优质优量的农户进行返利并且奖励先进。

　　融资帮扶。公司帮助合作社成员解决资金短缺问题。一是借款，合作社成员可以通过合作社向公司借款，之后分月从奶款中扣回。二是贷款帮助。合作社成员向银行贷款时，公司以财产为农户提供贷款担保，但奶牛合作社必须先以合作社的奶款、奶牛进行反担保。当农户无法偿还银行贷款时，要用合作社的奶款、奶牛进行赔偿。

　　法律支持。有了正式的合同，当企农双方中的任一方违犯合同时，可以通过法律程序进行处理。公司还很重视对奶农的学习引导，帮助他们树立诚信经营观念，经常召开合作社奶农座谈会，并在养殖现场随时以奶农容易接受的方式宣讲国家法律、法规、诚信守法以及食品安全知识等，减少了农户违反合同及在牛奶中掺水、掺假行为发生。

　　成效

　　奶牛合作社成立后，加强了挤奶程序、原料奶收购、产品加工、产品上市等全程质量控制体系，完善了可追溯制度；减少了中间环节在交售过程中掺杂使假的机会，从源头保证了乳品的安全。实践证明，这种企业促建奶牛专业合作社的做法对提高企业效益、增加奶农收入及推动当地乳业发展等方面有着积极的现实意义。

　　饲养水平提高，奶农风险降低，收入增加。经过技术培训及引进良种牛，合作社养殖户的奶牛平均单产由3.5吨/年提高到了5吨/年。使用优质冻精后，奶牛整体品质得以提升。有效解决了奶农自家鲜奶难储存、被奶站、奶贩压级压价等问题，而且，鲜奶的保护价收购有力保障了奶农收益。合作社还成为了承接政府优惠政策的有效载体。比如，伊宁市政府对奶牛合作社给予奶价补贴和贷款买奶牛时进行贴息，当伊源公司产品遭遇国际市场出口限制和三鹿奶粉事件导致产品严重滞销后，合作社奶户的损失明显低于非合作社奶户，对稳定奶户养殖信心起到了积极作用，也为未来伊犁地区及新疆乳业的发展保留了较好的基础。

　　企业获得稳定优质奶源。在合同约束和公司宣传教育的双重作用下，合作社农户的牛奶掺假造假现象明显减少，奶源有了保证，企业产品的市场竞争力得以提高。2008年三鹿奶粉事件发生后，农业部、国家质检总局同时到该公司进行检查，没有发现任何产品质量问题。

　　银行向农户贷款有所增加。通过公司的担保和合作社的反担保机制，银行向农户放贷的风险小了，对合作社成员的放贷量有所增加，既缓解了农户资金短缺问题，又增加了银行放贷收益，实现了银行和农户的双赢。

　　带动相关部门及行业发展。奶牛养殖及乳品加工业的发展带动了产业链上其他部门的发展，如饲料种植业、饲料加工业、兽医兽药及交通运输业等，虽然只是刚刚起步，但各部门相互促进、共同发展的趋势已经显现，这种局面也赢得了当地政府的满意和放心。

　　动机

　　伊源公司促建合作社的实践表明，奶牛合作社的建立和发展动力来自企业、农户和政府三方。

　　首先，企业有引领奶农组建合作社的动机。成立合作社后，企业变与千家万户直接交易为与几十个合作社的直接交易，可以通过合作推广新的饲养技术，传达产品质量标准要求，大大降低了交易成本，虽然为此要付出前期的组织培训成本、成立后的服务成本，但从奶源基地建设、获得稳定、优质鲜奶原料的长远目标看，是收益大于成本的。而且，企业还可以因推动合作社建设、带动农民增收而获得地方政府政策、资金等支持，这对企业长期发展是极为有利的，也是不可轻视的重要收益。因此，在分散农户合作意识不足、合作能力较低的情况下，企业有帮助农民组建合作社的动机。

　　其次，农户有加入合作社的动机。农民的合作意识相对薄弱，合作知识不够，缺少既有合作精神又有能力的合作社领办人。当有外界供给合作社这种具有正外部性的组织时，农村中的能人会首先了解、接受他，当他们认识到组建合作社不仅对自己的生产经营起到积极作用，而且还可以获得村民的尊敬和认可、地方政府的重视等政治荣誉时，他们就有强烈的动机组建合作社。其次，当农户对合作社有了初步了解后，认识到加入合作社的成本很低--只需少量会费甚至不需缴纳会费，但可以享受较好服务，关键是有可能不受企业的压级压价、拖欠奶款之苦，还可以在奶价较低时以保护价优先售奶，甚至获得政府补贴，由此获得高于非合作社农户的收入。另一方面，合作社理事长等均为当地农民，多是大家比较了解、信任的能人，不用担心他们会跟企业勾结盘剥农民利益，在有合作社与企业的正式合约和村规民约等非正式制度的双重约束下，加入合作社的收益是大于成本的，因此，农户也就有较强的合作动机。从作者的农户调查看，他们加入合作社的主要原因是鲜奶销路不愁、可以获得政府补贴。

　　再次，在合作社的组建和发展过程中，政府的作用不可忽视。当各级政府认识到农民专业合作社在提高农民组织化程度、推动新农村建设中的重要作用时，就具有推动合作社建设的动机。当具有较强带动力的企业帮助农民组建合作社时，就可以减少政府的组织成本，虽然政府部门也担心一旦企业控制了合作社容易形成垄断，但在合作社起步的初期，形成垄断的时机还不成熟，农民却可以从合作中获得较大的收益，对政府工作是有一定积极作用的。而且，此举对伊犁地区奶业的发展也起到了积极作用。因此，政府有动机给予企业、合作社相关政策及资金上的帮助。伊源公司帮助组建的合作社之所以能在2008年的艰难环境下生存下来，跟政府提供的资金扶持是分不开的。

　　(作者单位：新疆财经大学经济学院)