此番农产品价格轮番上涨，让人们重新思考“以销定产”的意义。

　　现实中， 已经有越来越多的农民专业合作社通过“农超对接”，或“合作社专卖店”的形式试水“以销定产”，并尝到了其中的甜头。

　　中国农业科学院农业经济与发展研究所研究员胡定寰曾表示，超市在进入21世纪后将有一个非常快的发展时期，同时，超市也将成为农产品市场的一个主要销售渠道。在美国，农产品经超市销售的比重已经达到了80%。

　　然而， 从目前我国农民的组织化程度来看，实现大规模的“以销定产”远非合作社参与“农超对接”那么简单。

　　“以销定产”稳定销售渠道

　　与超市签订稳定的供货合同，“以销定产”让顺斋瓜菜种植合作社的成员不再为卖菜难发愁。

　　其实，“以销定产”并不是什么新鲜玩意，也就是按照市场的需求组织生产，即“按需定产”。这个概念早已成为企业处理产销关系的重要原则：企业一方面要对商品的数量、品种、花色、规格、质量、包装等按照市场的需要来安排生产;另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需求的发展变化。

　　单从概念上来看，“以销定产”似乎离合作社有点遥远，不过对于广大的合作社来说不了解的只是这个概念，其实有很多合作社早就开始在实际中应用了这个原则。

　　对于河北省顺斋瓜菜种植合作社的成员来说，加入合作社最让他们感到踏实的是价格有保障，也不用再为种植的蔬菜卖不出去发愁。

　　以前，农民种植蔬菜以后不知道卖给谁，更不知道能否卖个好价钱;现在，只管按照合作社的要求把菜种好就可以了。顺斋合作社的蔬菜按照合同卖给超市，价格比当地一般蔬菜的售价要高出5%-10%，再加上合作社统一供应的生产资料比市场零售价格低10%左右，两项加起来，其合作社成员的收入可以提高20%左右。

　　如果顺斋合作社的成员不加入合作社，他们不可能实现与大超市对接。原因很简单，超市不可能与一家一户的农民谈订单，一家几亩地、种植品种单一，种植的数量、质量都有限，根本无法满足超市常年供应优质农产品的要求。

　　目前，顺斋合作社成员包括当地21个村街的900多户菜农，共8000多亩地实行标准化种植，相互错开种植时间和品种，这能保证黄瓜、西红柿、萝卜、豆角等24种蔬菜的常年供应。

　　顺斋合作社已和京城著名连锁超市“京客隆”签订了5年的供货合同，每天为这家超市供应16吨蔬菜。

　　与超市的对接，使顺斋合作社有了稳定的销售渠道，对于合作社及其成员来说是有力的保护。

　　消费决定生产功能未发挥

　　合作社在“以销定产”方面做出的尝试，是为摆脱一家一户小生产的盲目性，以及由此带来的农产品价格暴涨暴跌给农民造成的不利影响。

　　去年农产品价格上涨已经成为全社会广泛关注的焦点之一，纵观此次上涨的原因不难发现，农产品价格上涨并不单纯是供应不足造成的，而是由于农资涨价、劳动力成本上升等多重原因造成。

　　有专家预测，农产品涨价从某种意义上讲是大势所趋，由于生产资料价格和劳动力成本多年来持续上涨，农产品在今后一段时间内会稳步补涨。

　　按理，劳资成本上涨带动物价上涨，菜农的蔬菜田头收购价也应跟随上涨;而很多情况下田头蔬菜收购价长期处于低价趋稳水平。如此一来，生产成本上升，蔬菜田头收购价不涨，菜农自然要面临亏本。

　　进入去年12月以来，由于从中央到地方采取多种措施抑制菜价，各地菜价纷纷回落。在菜价的涨落中，有的菜农没得到多少实惠，甚至是成本倒挂。

　　据新华社去年12月13日报道，小白菜田头收购价1.4元/公斤，市场却卖到4元/公斤。按照这种价格，一畦地蔬菜卖400多元，可光化肥、农药等成本投入就达300多元，加上劳力投入，卖菜收入仅能勉强保证收支平衡。这也就意味着一个多月纯属白忙活，家庭日常消费支出等自然无从保证，这对菜农而言很不公平。

　　然而，近期农产品价格的大幅波动主要还是源于我国农产品流通体制存在缺陷。由于全球流动性泛滥前所未有，国际国内很多游资把资源类商品，包括农产品作为价格洼地疯狂炒作。由于农产品流通体制不合理、市场机制不健全，炒家在炒作农产品价格上可以轻易得手。

　　目前，在我国流通环节中由于农民专业合作社和城市社区消费合作社建设不到位，“中间商”起着绝对的主导作用。对于蔬菜生产来说，农民处于产业链条的末端，由于市场信息的不对称，让农民应对中间商时，在定价方面失去了应有的话语权。中间商一方面在源头上对农民进行低价收购，另一方面在销售时提价，中间商操纵了蔬菜市场的价格和行情，当菜价上涨时获益最大的是他们，而菜价下跌时受损的是农民。

　　商务部党组成员、部长助理房爱卿曾表示，目前我们国家由于种植、养殖的组织化程度比较低，零售的组织化程度也比较低，使消费通过流通决定生产的功能还没有很好的发挥。这也是农产品供应和市场价格波动较大的主要原因。

　　“农超对接”实现“以销定产”

　　这次农产品价格上涨， 将“ 农超对接”这一名词再次推入了公众视野，顺斋合作社就是通过“农超对接”实现“以销定产”的受益者之一。

　　由农业部、商务部等部门联手推动的“农超对接”活动，旨在通过合作社和大型连锁超市的产销对接，降低物流成本和中间环节的加价，以达到平抑菜价和保障农民增收的目的。

　　“农超对接”作为一种全新的农产品流通方式，实现了超市直采、原产地直供，对推动农产品流通体制改革产生了深远影响，正在形成一场革命性变化，也日益成为农民专业合作社联合闯市场、合作奔小康的有效途径之一，现实效果明显。

　　商务部去年1 2 月2 日发布的新闻稿显示，自“农超对接”开展以来，农产品经超市销售的比重已经由“十一五”初期的15%提高到20%，连锁超市通过“农超对接”采购农产品，流通成本平均降低15%左右，流通成本的降低既可以让利于民，降低了零售价格，也让利于农，提高了收购价格。

　　房爱卿表示，“‘农超对接’我觉得是向前迈进了一大步。”但是他认为，我国的“农超对接”目前尚未完全实现订单生产，以后可以向订单生产这方面迈进，这样减少了生产的盲目性，市场的波动幅度就会缩小，对促进农民增收，农村繁荣会起到很重要的作用。

　　房爱卿进一步说，如果我们现在还实行那种农户分散的生产、小的批发商批发、农户市场销售，今年买你的，明年买他的，没有一个稳定的供应商，那么需求通过流通决定生产，这种功能永远也发挥不出来。

　　在国外，“农超对接”是一种普遍采用的农产品生产销售模式，亚太地区农产品经超市销售的比重达70%以上。在美国，大农场与大零售商的对接占主流，农产品经超市销售的比重达80%，批发市场只占流通业态的10%-20%，农产品供应和价格稳定，中间商不会有太大炒作空间。而我国农产品经超市销售的比重只有20%左右。因此，有专家认为，随着我国合作社规模的不断扩大，农业生产规模化程度不断提高，稳定的市场供应链将会普遍建立。

　　另一种形式的“农超对接”

　　“以销定产”也不仅仅是合作社与大型超市合作一种形式，开“合作社专卖店”是另一种形式的“农超对接”，也可以实现“以销定产”。

　　2009年6月，在江苏省维扬区香巷村豆制品合作社的发起下，扬州市22家合作社合力打造了润泽农产品合作联社，专门销售成员生产的农产品，一年多来，加盟的合作社达到40多家，联社专卖店也发展到26家。

　　据了解，润泽联社的第一家“润泽专卖店”总投资30多万，每家合作社只需承担1万多元的费用，这些费用再分摊到每个品种后，与大超市的进场费、上架费相比根本微不足道。

　　润泽联社随后开出的20多家专卖店，都是各个合作社独立投资，目前已经家家盈利。“润泽专卖店”销售的产品涉及禽、蛋、肉、蔬菜、豆制品等50多个大类共500多个品种。与城区其他卖场农产品价格相比，“润泽专卖店”销售的产品最少便宜10%，最多的便宜达50%。

　　“润泽专卖店” 采取的是会员制，“润泽”是一个共有品牌，如果有会员想开一家这样的专卖店，只要联社理事会通过就可以，不需要加盟费用。

　　随着专卖店的发展， 田头对接餐桌成为现实。跳过了批发商、供应商、菜贩子等中间环节，至少能让菜价下降20%到30%。

　　不管是哪种形式的“ 农超对接”，超市已经成为合作社发展过程中绕不开的一个话题。胡定寰表示，超市在进入21世纪后将有一个非常快的发展时期，超市的发展将不断从工业的下游对上游进行控制，超市对上游的控制力度越大，对农业部门的影响就越大，同时，超市也将成为农产品市场的一个主要销售渠道。

　　农民处于分散状态

　　“农超对接”对零售业及合作社的影响远不止降低成本、提高收入，优化供应链这么简单，这场被称为“超市业第三次革命”的集体行动意味着零售盈利模式的转变，其优势显而易见，然而这样一个多赢的格局，目前在我国为何没有呈现出燎原之势?

　　作为一种新的农产品流通模式，“农超对接”需要生产的规模化以保证超市不断档脱销，还要实现标准化以满足超市销售的品质要求。然而，目前我国一些地区的现状却是农民单打独斗，仍处于“一家一户”的分散状态，例如一个村子里几十个农民各种各的、各卖各的，每年种什么像赌博一样，看到别人种植赚钱，或上一年卖得好的就种，结果造成农产品的“大小年”。

　　“一家一户”分散的经营状态使农民的供给能力偏弱，生产的规模化和集约化水平较低，农产品的标准化和品牌化水平更是有待提高，这在一定程度上制约了“农超对接”的开展。

　　北京某大型超市一总监曾表示，从超市的角度来讲，农户的自身管理是比较无序的，单个农户的产品无论是从质量上，还是从数量上都很难和超市对接，在与蔬菜合作社对接之前，超市也要去蔬菜市场采购，如今从合作社购进蔬菜，既保证菜品的新鲜又能降低成本。同时，有了与合作社的长期供货合同，菜价也不会出现大幅的波动。此外，“好的产品是生产出来的”，现在的农产品质量监管还不是很健全，合作社可以按照行业规范，监控农户日常的生产环节，这对于整个流通环节来说至关重要，合作社在其中的作用是超市无法替代的。

　　这位总监建议，合作社要理解超市和市场的需求，建立市场的概念，多和市场接洽，“以销定产”，然后再组织农民去生产，与超市形成一种订单农业。

　　要大力发展合作社

　　无疑， “ 农超对接” 存在的问题，需要通过合作社的发展壮大、更多农民加入合作社来解决。合作社成为一支主导力量，会有效地改变我国一些地区农民单打独斗、受市场价格波动影响的现状，带来农产品销售模式的根本性变化，因此，大力发展各种类型的农民专业合作社成为当务之急。

　　合作社的发展壮大并非易事。虽然自2007年7月1日《农民专业合作社法》正式施行以来，我国农民专业合作社迅猛发展，有力带动了农村发展和农民增收，但从总体来看，农民专业合作社数量依然较少、农民加入比例也偏低，目前我国仅有10%的农民加入了农民合作组织，而美国是80%，日本则是90%。

　　不仅如此，不少农民专业合作社虽然比单个农户的组织化程度高，但普遍存在规模小、实力弱、带动辐射范围窄的问题。这些合作社与单个农民区别不大，市场开拓能力依然十分有限，仍有许多地方不能满足对接超市的要求。如果合作社的这些问题克服了，“农超对接”的步伐就会大大加快。

　　因此专家建议，相关政府部门要加大对合作社的政策支持和财政扶持力度，尤其是在合作社发展的硬件方面，国家要加大投入力度，只有这样才可以满足合作社发展的基础硬件条件。至于合作社的软件方面，比如合作社的人才建设和市场经营理念等方面，除了政府部门加大培训力度外，更需要合作社的自身努力和磨练，只有这样才能够实现合作社与超市的顺利对接。

　　(吴岩 《中国农民合作社》记者)