摘要：把民间工艺从商品属性角度分成“实用的”民间工艺(如草编)和“不实用的”两类，指出“实用的”民间工艺产业化发展中遇到的大规模生产的效率低下和营销渠道不畅问题可以由“企业+农户”模式解决。并建立重复博弈模型分析“企业+农户”模式得出结论：如果生产者组成某种联盟(如合作社)；或其产品能够给企业带来更大收益；或选择信誉较好抑或以此为主营业务的企业作为合作伙伴时，企业的履约率会提高。通过实证分析绥化草编专业村目前存在的家庭小作坊、企业和“企业+农户”3种主要草编工艺生产组织模式后认为：“企业+农户”模式是效率最高且风险最小的生产组织模式，并对绥化草编产业发展提出完善组织模式、加大政府对企业的扶植、注重行业声誉维护及品牌建设的建议。

　　关键词：民间工艺；企业+农户；博弈；草编

　　基金项目：绥化学院寒地黑土经济与文化研究资助项目(H200901)。

　　0引言

　　民间工艺是历史和文化的精粹，它作为民俗的有机组成部分，具有历史性，民族性和不可复制性的特点。正是由于民间工艺的不可复制性，使发掘、挽救和传承民间工艺变成了一项迫切的任务，民间工艺的市场化、产业化也成为非物质文化遗产保护者和经济工作者思考的重要命题。工艺美术有两重属性：一是商品属性；一是文化属性。所以它既不可能是单纯的文化事业，也不可能是单纯的经济事业[1]。民间工艺是来源于百姓日常生活的一种工艺美术，如果从商品属性角度把民间工艺分类，可以分成“实用的”和“不实用的”两类：“实用的”的民间工艺在生产方面最大的特点就是能够采用产业化模式生产(如草编工艺)[2]；反之，“不实用的”民间工艺则很难进行产业化。这两大类民间工艺各有各的发展瓶颈：“实用的”民间工艺的生产者在市场利益引导下往往过分追求其商品属性而降低文化属性[3],同时也受到大规模生产效率低下和营销渠道不畅问题的困扰，急需建立一种高效的组织模式；“不实用的”民间工艺的生产者则常常慨叹市场无情，后继无人。

　　民间工艺来源于生活，其文化传承人也多散落于民间，在中国东北的农村蕴藏着大量民间艺术人才。绥化市地处中国黑龙江省省会哈尔滨附近，是黑龙江省的传统粮食产区，公路铁路交通较为发达，拥有丰富的玉米叶、狗尾草、三棱草等草编原料，加上农民有较多闲暇时间能够满足民间工艺分散的、不受场地约束的生产模式(如农村妇女在农闲时可坐在炕头剪纸，在院子里进行草编)，当地政府也支持农民利用农闲时间从事草编生产致富，组织了多个草编合作社，使绥化草编产业化、市场化的发展较为迅速，目前已初步形成草编制品的产业集聚。在绥化草编发展的现阶段，同时存在着家庭小作坊生产、企业化加工生产和“企业+农户”(或“企业+合作社+农户”)生产这3种主要模式，当然，从提高生产效率和降低销售风险的角度来看，像草编这种无需固定的生产场地就可以分散生产、适合用计件工资结算的产业采用“企业+农户”组织模式为最佳。笔者将博弈理论引入民间工艺“企业+农户”模式的分析框架中，分析那些实用性强的民间工艺(如草编)产业化发展适用“企业+农户”模式的条件，并结合绥化草编专业村的草编产业发展情况实证分析“企业+农户”这种组织模式的优势及提出其进一步发展的对策。

　　1理论分析框架：民间工艺“企业+农户”模式博弈模型的建立

　　1.1模型的建立

　　博弈论是对策理论的一种，自1928年冯·诺依曼证明博弈论基本原理宣告博弈论的正式诞生[4]及1944年冯·诺依曼和摩根斯特恩共着的划时代巨着《博弈论与经济行为》将博弈论应用于经济领域[5]后，博弈论便成为经济学者研究多决策主体间行为相互作用相互平衡以使收益或效用最大化的一种重要工具。“企业+农户”是中国推进农业产业化过程中最早和最主要的形式之一，这种组织形式是工商企业与农户签订契约或者以双方认可的方式，在明确各自的权利、义务的条件下把产供销统一起来，按“利益共享、风险共担”的原则进行农产品的生产、加工、流通，但仍保持各自独立的契约关系型的经营组织[6]。“企业+农户”模式不同于家庭小作坊生产，也不同于一般意义上的企业化生产，由于这种组织模式能够有效克服分散生产所带来的营销成本高、销售效率低的问题，一般适用于大规模生产时组织协调成本较高或专有资产投入高的产业[7]。在这种模式下企业和农户的合作是多次的，双方的利益博弈也是多次的，故而他们之间的博弈是重复博弈。赵金阳[8]在用博弈理论分析“企业+农户”模式稳定性后认为龙头企业和农户的博弈是不对称博弈，在完全理性的假设下追逐利益的企业违约概率远远大于追逐利益的农户。故笔者建立的模型重点分析企业的行为，先做如下假设并定义符号。

　　(1)重复博弈；(2)企业和农户都是完全理性的，会选择对自己有利的行为；(3)企业在农户生产出产品后有两个选择：收购或不收购，收购的概率为p,收益(收益=收入-成本)为P1(在农户履约的前提下)；不收购的概率为1-p,选择不收购时企业要付出违约金C1,当企业选择不收购时，多半是有成本更低的收购源，此时的收益为P2；(4)农户在生产出产品后也有两个选择：履约或不履约，履约的概率为q,不履约的概率为1-q。

　　以下具体来考察企业在“企业+农户”模式下行为和收益的变化。

　　第一种情况：当企业选择收购而农户也选择履约时，企业得到收益P1,且考虑到企业会注意培养自己信誉这种无形资产，此次收购行为对企业以后的收购行为会产生正向激励，用u1(u1>0)来表示，u1为信誉激励因子[9] 。

　　这种激励具有累积性，存在一种经过时间传导的正向运动，每次收购都会在原来的基础上受到一次正的激励。企业的支付矩阵为：

 

 

　　1.2模型分析及模型结论的现实意义

　　(1)当P1,C1,i,u1一定时，P2越小，即使q比较小，企业也愿意选择按原有合同收购。由此，可引出企业按原合同收购的第一个条件：企业在原有订单以外的收购源获得的收益越小，按原有订单收购的概率越大。这点结论也能解释现实中生产分散的产业生产者利润不高的原因，如果生产者数量较多且“各自为战”,很容易受中间商选择货源的压力而被迫降价(即使事先已签订收购合同)；如果生产者组成某种联盟(如合作社)来面对中间商，中间商收购源范围必然会减小，价格优势则倾向于生产者。

　　(2)当P2,u1,i,C1一定时，如果P1较大，即使q较小，企业愿意按原有合同收购的可能性也较大。由此，可引出企业按原合同收购的第二个条件：当企业在原有订单中获得的收益越大时，按原有订单收购的概率也越大。产品越符合市场需求，产品带来的收益也会越大。如果生产者能够掌握消费者需要和市场动态，设计出符合市场需求的产品，使产品给中间商带来更大的收益，则中间商会更倾向于按原有订单收购。

　　(3)当P2,P1,C1一定时，u1越大，i越大，即使q比较小，按原订单收购的可能性也比较大。由此可引出企业按原合同收购的第三个条件：企业信誉这种无形资产在产业中的认可度越高，企业按原订单收购的次数越多，再次按原有订单收购的概率也越大。笔者在调查中发现，在销售成本高，消费弹性较大的产业中，生产者即使签订收购合同也不会完全放心(毕竟存在企业违约情况)，生产者在选择合作企业时会更倾向于违约记录少、建立时间较长、运营状况良好的企业，即使收购价格会相较其他企业低些。在企业信誉能够转化成经济收益的情况下，企业会更谨慎的做出选择。

　　(4)当P2,u1,i,P1一定时，如果C1较大，即使q较小，企业选择按原有合同收购的可能性也较大。由此可引出企业按原合同收购的第四个条件：当企业的违约损失越大时，企业越有可能按原有订单收购。这里需要指出的是，在现实经济生活中，企业的违约损失不仅仅包括合同违约金，还包括企业为了这项产业投入的专有资产和其他沉没成本的投入，特别是一些以这项产业为主营业务的企业，由于巨大专有资产的投入使它们不能迅速改变业务方向，所以为今后发展着想必然注重和生产者的关系，注重信誉，故而以这项产业为主营业务的企业按原有订单收购的概率较大。

　　2实例分析：绥化草编专业村“企业+农户”模式优势及发展对策

　　2.1绥化草编专业村介绍

　　绥化市包括望奎县、庆安县、绥棱县、兰西县、青冈县、明水县和北林区，代管安达市、肇东市和海伦市，位于黑龙江省中南部、松嫩平原的呼兰河流域，地处中国寒地黑土区的核心地带。寒地黑土是寒温带湿润半湿润地区草甸植被下发育的具有深腐殖质层的高寒黑色土壤，这种土壤以其有机质含量高，土壤肥沃，土质疏松和最适农耕闻名于世。优越的土壤气候条件天然的把绥化打造成中国大型商品粮基地和农副产品出口创汇基地，悠久的历史也孕育出独特的文化，结合绥化丰富的山林草地资源条件，产生具有地方特色的草柳编工艺。据不完全统计，绥化市现有草编专业村10个，主要分布于庆安县和绥棱县，草编已经成为绥化农民利用农闲进行创收的主要途径之一。

　　目前绥化市草编专业村的草编生产有三种组织模式--家庭小作坊、企业化生产和“企业+农户”(“企业+合作社+农户”)，各种组织模式的生产销售特点见表1。

 

　　由表1中对三种组织模式的对比分析可知，“企业+农户”或“企业+合作社+农户”模式销售成本较低，销售风险较小，生产效率较高且可以利用农闲进行生产增加农民收入，是最适合绥化市草编产业发展的组织模式。

　　2.2绥化草编专业村“企业+农户”模式的发展建议

　　(1)组织模式要从“企业+农户”模式完全转化成“企业+合作社+农户”模式。绥化草编产业虽然具有生产分散，消费弹性较大，是农民利用农闲时间增收途径的特点，但在销售过程中也没有必要分散的面对中间商，可以通过农民专业合作社等经济组织把分散的生产者组织起来集体面对中间商，将“企业+农户”模式完全转化成“企业+合作社+农户”模式[10]。通过这一转变，会减少中间商货源，削弱中间商讨价还价的力量。笔者在文章第二部分通过建立“企业+农户”模式博弈模型得出企业按原合同收购的4个条件，其中有当企业在原有订单以外的收购源获得的收益越小，或企业在原有订单中获得的收益越大时，按原有订单收购的概率也越大。当组织模式从“企业+农户”模式完全转化成“企业+合作社+农户”模式时，分散的农户在合作社的组织下集体和企业对话，企业在原有订单以外的收购源将大大减少，按原有订单收购的概率就会增加；在销售稳定的情况下，农户会专注于生产[11]，设计出更符合市场需求的草编工艺品，企业也会获得更大收益，自然会更愿意按原有合同收购。这样就形成了以组织模式保证销售→以销售提高生产质量和设计水平→以产品质量促进销售的良性循环(见图1)。

 

　　(2)政府宜选择一些信誉良好的或本地的草编销售企业进行扶植和帮助。第二部分模型结论表明：企业的信誉对企业按原有订单收购有正向影响。当一个企业信誉良好时，往往也意味着此企业在此行业的无形资产、沉没成本投入巨大，企业因此必然重视与本地农户之间的关系，而本地企业与农户的关系天然紧密，于是在其他货源的收购条件相似时会优先选择本地农户，履行原有订单，客观上让农户销售方面无后顾之忧，生产有保障，也正是因为有这样的企业存在才能提高“企业+农户”模式的稳定性和经济效率。从产业集聚的角度来看，当某个产业出现“一村一品”、“一乡一业”、专业村、专业乡等“块状经济”时，此产业产品的销售企业有向产地靠拢的倾向，产地也有自发创立销售企业的倾向，如果政府能够在这种倾向发生时给予企业以土地、组织等方面的帮助，销售企业就会在此扎根生长，产业集聚的发展就会更加完备，进而带动此地区的就业和出口，繁荣此地区的经济。

　　(3)从产权角度维护绥化草编特色声誉，打造绥化草编品牌。随着绥化草编的文化内涵和地域特色被消费者发现和认可，绥化草编的市场声誉会得到很大提升，但这种声誉给草编生产者带来的不仅仅是利益还有风险。草编制品的生产是分散的，每件产品因其包含生产者创作心血的不同而使其质量有所不同，在利益的驱使下，分散的生产者很可能为了降低成本而减少草编制品的生产工序，降低草编制品的质量，一些非绥化的劣质草编工艺品为了打开销路也可能冒充绥化草编，而按照黄蕾等对分散生产的特色农产品集体声誉的观点认为集体声誉是由特色农产品的平均质量所决定的，平均质量的高低在供给阶段缺乏监督测量主体，只有进入市场，受到消费者的评判才可以给出质量的评语，而此时的质量声誉也就成为特色农产品共同的质量声誉[12]。从产权理论的角度来看，特色声誉的排他性不明显。当分散的生产者为了追求绥化草编的商品属性而压低成本，减少工序，降低质量的时候，实质上是把绥化草编的文化属性、特色声誉当做“公地”,“公地悲剧”[13]也就不可避免的出现了。如果想解决这个问题，就必须依据产权的属性和特征界定特色声誉的产权主体。同时要利用品牌效应把绥化草编和其他竞争者区分开来，如有可能应积极申请原产地域商标。在品牌管理方面，正如赵晓玲所认为：品牌管理贯穿于品牌的建立、维护、巩固的全过程[14]。在具有地域特色且生产分散的产品品牌管理中，往往存在组织成本大和组织效率低下的两大问题，这对于经营者组织、营销和保护品牌的能力是巨大考验，绥化草编的经营者应运用先进的营销理念和科学的管理手段打造和维护绥化草编品牌。

　　3结论与讨论

　　产业化是中国传统民间工艺继续发展的重要途径和出路之一。民间工艺发展的主要问题是大规模生产效率低下和营销渠道不畅，实证分析目前绥化草编专业村存在的家庭小作坊、企业和“企业+农户”(或“企业+合作社+农户”)3种主要草编工艺生产组织模式后，从中间商力量、营销成本与风险、生产情况、产品标准、生产时间等几个因素考察，“企业+农户”模式是效率最高且风险最小的生产组织模式。故而从效率和市场风险两个角度分析可以初步得出结论，“企业+农户”模式是民间工艺产业化的一种有效组织模式。

　　但此文的结论是从具体分析绥化草编产业“企业+农户”组织模式中得出的，其适应范围应受到一定条件的制约。离开了绥化的特殊地理人文环境，“企业+农户”这种组织模式能否在所有的民间工艺产业中都起到提高效率和避免市场风险的作用，就需要一些讨论和商榷。

　　其一，应考虑民间工艺的种类和特性。虽然所有的民间工艺都传承了中华民族的文化，但因其种类、产品同质性、消费群体、生产周期和生产方式的不同，决定了销售方式的不同。有些民间工艺(如草编)产品同质性高，生产周期短，消费群体广且可以采用大规模生产和引进现代机器来增加生产效率，像这样的民间工艺可以应用“企业+农户”这种组织模式来提高效率和规避市场风险；而有些民间工艺(如苏绣)产品同质性极低，生产周期长，消费群体小，市场结果较难预测，如果“企业+农户”模式应用于这样的民间工艺，企业承担的风险将加大，这种生产销售模式的效果往往不如传统的销售模式(如个人定制或放在店里代卖)；还有些民间工艺(如玉雕)可以分成高端产品和中低端产品，高端产品宜采用传统的生产模式(往往是一个工艺精湛的师傅带两个徒弟花3~4年生产一件产品)和销售模式(个人定制、代卖或现代的拍卖模式)，而中低端产品(特别是低端产品)运用“企业+农户”模式效率会更高。

　　其二，与地方政府的组织能力有关。“企业+农户”模式能否发挥作用，关键是看企业和农户之间的联系是否紧密，能否能很好的沟通，也就是交易成本的高低。而交易成本的降低与当地政府有否作为有很大关系。

　　其三，不应忽视路径锁定效应和其他模式的先发优势。所谓路径锁定是指事物的发展过程对道路和规则的选择有依赖性，一旦选择了某种道路就很难改轩易辙，一旦形成行为规划就很难改变这种规则[15]。“企业+农户”模式作为一种后来出现的生产-销售组织模式，虽然和以前的组织模式相比具有很大的优越性，但由于路径锁定效应的存在使生产者接受它需要一定的时间，这就让家庭小作坊生产模式和企业加工生产模式在一定的时间内仍具有先发优势。即使是在绥化，由于存在路径锁定等因素，虽然已经证实“企业+农户”模式是绥化草编产业最具效率的产业化发展模式，现实经济生活中的绥化草编产业也是多种生产组织模式并存。但“企业+农户”模式这种具有优势的“新生事物”一旦找到适合它生存发展的环境，则必然会发展壮大起来。

　　参考文献：略。