内容提要：上海福易得保健食品有限公司订单农业的实践表明，企业产品品牌的重要性会直接影响企业参与订单农业的积极性，农民专业合作社是发展订单农业的有效载体，农产品行业协会在订单签订和履行过程中可以起到重要的监督、协调和服务作用；同时，订单条款的安排也会影响订单的履约率。

关键词：订单农业 蜂业 农业产业化 龙头企业

一、前言

订单农业是中国在上世纪80 年代，随着农业产业化经营的发展，特别是“公司+农户”模式的出现而逐步发展起来的新型农业经营模式，它在引导农户进入市场方面发挥了很大的作用。但是，随着订单农业的发展，其运行过程中暴露出来的问题也日趋严重。主要表现为：订单内容不详细，程序不健全，运作不规范，履约率低，违约现象突出（姜长云，2002）。如何提高订单的履约率，已成为当前中国订单农业发展中亟待解决的问题。近年来，中国不少龙头企业在这方面进行了很好的探索。总结它们发展订单农业的做法和经验，对于促进订单农业的发展很有好处。上海福易得保健食品有限公司从2003年开始在浙江省江山市探索出了一套“行业协会+公司+蜂农合作社+专业蜂农”的订单农业运作模式，在国内养蜂业界产生了比较大的影响，被誉为“江山模式”.本文在总结该公司订单蜂业具体做法的基础上，得出了一些发展订单农业的经验和启示。

二、发展订单蜂业的动因

上海福易得保健食品有限公司由江山人徐水荣一手创办。公司前身上海福赐德蜂业公司为中国最早以蜂产品营销为主的蜂业公司之一，创建于上个世纪80 年代。公司立足上海，以上海市区及周边地区市场为重点，以注册商标“福赐德”作为店名，以普通大众为主要服务对象。公司的经营模式主要有两种：一个是连锁经营和专卖销售，即所有营业员由公司招聘，卖场全部由公司投资兴建；二是定制销售模式，即根据顾客的需要专门定制配方，单独进行调配。通过十多年的发展，到年，上海福赐德蜂业公司已拥有资产几千万元，员工200 多人，其中，高级工程师5 名，科研人员名，高级营销管理人员 12 名。公司的专卖店发展到了 80 余家，遍布于上海、苏州、无锡、南京、杭州等大城市，销售额与日俱增，在华东各大市场中具有一定的影响力和良好的商业信誉。为了适应业务发展的需要，2002 年底，公司更名为上海福易得保健食品有限公司。

    从公司层面看，办专卖店，追求的是“回头客”和老顾客的广告效应。随着专卖店数量的不断增加，公司最怕的是蜂产品的原料质量问题，如果购进劣货、假货，就会把公司辛苦多年培育起来的“福赐德”专卖店的牌子毁于一旦。公司再就是怕货源不稳定，在蜂产品市场畅销时买不到急需的原料。公司过去依靠中间商采购蜂产品原料的办法越来越难以适应保证原料质量和稳定货源的要求（见图1）。公司了解到，江山市蜂农生产的蜂产品，不仅质量好，而且产量大，是全国主要的养蜂县（市）。为了解决保证原料质量和稳定货源的问题，公司于2002 年在江山市投资建立了江山福赐德蜂业科技开发有限公司，作为总公司的原料生产基地，专门从事蜂产品的加工业务，并于年开始在江山市实施订单蜂业。

    从蜂农层面看，江山市是全国最大的养蜂之乡，有6300 多名蜂农，他们一般分散在全国各地偏远地区，其产品一般被中间商收购，价格往往被压得很低，也不能体现优质优价。同时，虽然蜂农的规模小，但生产的蜂产品品种比较多，而一般的中间商只收购一种或几种产品。在这种情况下，蜂农迫切需要有一个稳定的交易对象，能收购自己的全部产品，以减低市场交易成本。江山福赐德蜂业科技开发有限公司由于经营品种多，而且订单收购价格合理，很好地满足了蜂农的要求。

 

    三、订单蜂业的运行机制与绩效

（一）订单组织的形式

如何与千家万户分散在全国各地的江山市蜂农建立稳定的订单关系，是公司在发展订单蜂业时首先遇到的难题。为了解决这个问题，公司找到了江山市养蜂产业化协会（简称“江山市养蜂协会”）。该协会创建于1981 年，已经有了20 多年的发展历史，到2003 年，已有个人会员493 人，团体会员家，共联结带动 20 个蜂业公司，9 个加工厂，7 个蜂产品经营部，54 个养蜂互助合作社，213 个养蜂联合体，2363 个养蜂专业户，4813 个蜂农。全年通过协会成员生产和销售的蜂产品产值约占全市蜂产品总产值的86%.协会的主要功能是为会员提供信息和技术服务、制定行业标准、协调会员之间的关系以及代表政府对江山市蜂产品行业进行管理。在江山市养蜂协会的协调和撮合下，年初，江山市“前进”、“五一”等6 家养蜂合作社的代表与江山福赐德蜂业科技开发有限公司签订了为期一年的书面订单（合同），建立了“行业协会+公司+蜂农合作社+专业蜂农”的订单蜂业组织模式（见图2）。在这种模式下，合作社按照标准负责组织蜂农生产优质蜂产品；公司负责收购、加工和销售蜂产品；协会起技术指导和协调作用，并提供法律咨询等社会化服务；政府对协会进行监督和管理，并通过协会将政府的产业政策落实到企业与合作社。这样做真正实现了政府、公司、合消费者消费者消费者消费者专卖店上海福易得保健食品有限公司中间商中间商中间商蜂农蜂农蜂农蜂农专卖店“行业协会+公司+合作社+专业农户”订单模式的实践与启示作社、协会四方互惠互利、共同发展。

 

（二）订单条款的设计

订单就蜂产品生产的品种、数量、质量要求及付款方式做出了规定。公司为鼓励合作社为公司提供优质原料，对合作社生产的所有符合质量要求的蜂产品实行优质优价原则，以纯度为波美度度的蜂蜜价格为基准价格，每增加一度，每公斤收购价格提高 0.1 元，依此类推。此外，再以产地市场收购价格的10%作为给合作社的质量奖励基金。在合同执行期间，质量奖励基金先按市场收购价格的5%当场兑现。剩余5%作为合同期限内的质量保证金，在当年合同执行完毕后，年终结算时一次性奖励给合作社。

    合作社年初将全年的蜂农生产路线及相关信息告知公司，每到一个新的花场，合作社应对本花期的流蜜情况、蜂群强弱、天气状况及本花期各项蜂产品的产量做出预测，并及时将有关信息通报给公司，以便公司事先做好收购方面的各项准备工作。合作社负责监督合作社成员的生产，收集、汇聚合作社成员的蜂产品，进行初检、编号，以落实责任到户，并负责运送至公司指定的地点，由公司验收。为了保证产品的质量，由公司提供无毒、无污染、统一规格的新塑料桶和统一的质量度量表。合同执行完毕后，这些物品再归还公司。

    订单货款支付采用厂方验收、当场兑付与企业期票相结合的形式，对合作社自愿留存公司的款项由公司出具存款收据，从开具收据之日起按月利率 4‰支付利息。为解决合作社前期收购资金的困难，公司同意于当年3 月21 日前支付各个合作社临时周转金5 万元，该款项从日后的货款中抵扣。

    合同还规定了双方的权利和义务：①关于合作社蜂场的名称，从合同签订之日起改称“福赐德蜂业联合集团蜂场”,使用统一名称、统一标识图案，按公司要求对合作社原来的蜂器进行改造，材料费由公司承担。②合作社在享用“福赐德”品牌时应注重企业形象，不销售伪劣产品，在对外交往中不做有损企业形象的事，不说诋毁企业形象的话，不以公司的名义进行违法活动。如果有上述情况发生，合作社赔偿公司名誉损失费2 万元，并由合作社自行承担由此引起的法律责任和经济赔偿责任。③除不可抗拒的原因之外，合作社必须保质保量完成全年的收购任务，在完成合同规定的销售数量之前，合作社不得将合格的产品擅自卖给第三方，也不得调拨非合作社成员单位的产品充数。如果违反规定，违约方支付另一方1 万元。④合同一经双方签字即具有法律效力，双方都应严格履行；合同中的未尽事宜，双方应通过友好协商的方式解决或由人民法院裁决。

（三）订单的履行

在订单的签订和履行过程中，江山市养蜂协会发挥了很重要的作用。在订单签订过程中，协会积极做好公司与合作社的思想工作，要求公司以高于市场平均价格包销蜂农生产的符合公司质量要求的产品，并且不得压级；协会还说服公司在年底按收购原料总额的 5%返还利润给蜂农，实现利益的二次分配，以建立稳定的优质蜂产品生产基地。

    在订单执行过程中，协会也要求合作社在原料市场畅销时保证对公司的货源供应，并严格按照国家标准生产，保证没有兽药和重金属残留。协会无偿为蜂农提供蜂产品标准化生产技术培训，每年都以合作社为单位对蜂农进行15 期以上的现场培训，举办广播讲座5 期。为了能够让标准化生产技术得到很好的实施，协会加强对蜂农的监督管理力度，要求各蜂场禁止使用抗生素，通过培育抗病力强的蜂种和加强饲养管理等措施，来控制疾病的发生。协会还要求各合作社每天都派人到各蜂场巡回检查，督促蜂农不要使用抗生素；同时，更换新的蜂蜜桶，避免产品受到污染。此外，协会与公司、合作社还共同设计了“产品质量跟踪卡”,上面标明产品名称、产地、重量、蜂农姓名等，一旦发生产品质量问题，就可以顺藤摸瓜，很快找到产品生产者，协会将对其采取惩罚措施。

    在订单履行过程中，协会起到了监督和协调的作用，一旦有一方违反规定，协会将给予一定的惩罚。例如，2003 年，洋槐蜜特别畅销，有一个合作社只图眼前利益，将7 吨好蜜就近卖给了其它公司，协会知道后，判其违反了合同规定，解除了该合作社与公司之间的合作关系。反过来，如果公司不遵守承诺，协会也会组织蜂农对其“封杀”,并向政府有关部门反映，给予制裁。一次，有个养蜂互助合作社反映，有一批蜂蜜他们自己检测是 38.5 度，而福赐德公司检测是 38 度，协会经调查后发现原因是双方检测的仪器和方法有误差，所以，得出的蜂蜜浓度不一样。经协会做工作，最后福赐德公司让一步，圆满解决了双方的纠纷。另外，协会还积极动员公司在合作社有经济困难时给予热情帮助。例如，2003 年“非典”时期，有的合作社因各地采取严防死守控制交通的措施，致使合作社蜂农转场受阻，蜜蜂不但没有采到蜜，而且每天还要喂白糖，损失很大，“非典”过后，合作社蜂农能够转场了，却没有了转场的费用，处境相当困难。协会得知情况后，马上与公司协商，向公司分析了利害关系，让公司先以预付货款的形式给予帮助，年底再以合作社的产品相抵。于是，公司向合作社及时伸出了援助之手，给每个合作社预付货款5 万~10 万元，帮助它们渡过了难关，获得了蜂农们的一片赞扬。

（四）订单蜂业的绩效

订单蜂业实施以来，除发展之初出现过一家合作社将蜂蜜卖给其他客户的情况外，没有再发生过合作社违约的情况。通过发展订单蜂业，蜂农、公司和协会都得到了好处。对公司来说，得到了高质量的蜂产品，也有了产品数量的保证，不用再浪费资金和人力收购原料，将原先给中间环节的利润直接让给蜂农，还可以集中人力、财力、物力去开发新产品、开拓新市场，蜂产品专卖店从实行订单蜂业前的86 家发展到103 家，产品从4 个系列26 个品种发展到6 个系列35 个品种，经济效益增加32%,产值从2160 万元增加到2800 万元。对于参与订单的蜂农来说，不但有了先进的标准化生产技术做后盾，而且再也不用担心产品销路，只需要安心养蜂，努力提高产品的质量和数量，经济效益比不参与订单的蜂农平均要高出18%以上。对于协会来说，其功能得到进一步强化，凝聚力、号召力也显着增强。

四、订单蜂业实践的经验与启示

第一，企业产品品牌的重要性会直接影响企业参与订单农业的积极性。蜂产品相对于一般农产品而言具有较强的信息不对称性，这决定了蜂产品是一种具有高品牌价值的信任品。正是基于这个原因，上海福易得保健食品有限公司多年来在“福赐德”品牌上进行了大量的、长期的广告投入及其他信誉资本投入，并以连锁经营模式来最大限度地实现品牌价值。可以想象，一旦出现产品质量问题，将为公司的信誉和品牌价值带来巨大的损失。这必然要求公司要以产品质量为核心，从源头抓起，获得优质的蜂产品源，确保产品质量万无一失。实施订单蜂业，既避免了公司对蜂业生产直接管理所带来的高监督成本，又较好地保证了产品质量。

    第二，合作社是发展订单农业的有效载体。面对千家万户的分散农户，公司如果一一与之签订订单，不仅签约成本很高，而且难以监督订单的履行。公司通过与合作社签订订单，不仅节约了签约成本，而且可以利用合作社内部成员之间的互相监督和自我约束，来保证产品的质量和订单的履行。上海福易得保健食品有限公司通过与养蜂合作社签订订单，不仅有效地降低了签约成本，而且还利用合作社的监督作用，提高了原料产品的质量。

    第三，农产品行业协会在订单签订和履行过程中可以发挥重要的监督、协调和服务作用。从上海福易得保健食品有限公司发展订单蜂业的实践看，江山市养蜂协会在订单签订和履行过程中起了很好的监督、协调和服务作用，使得公司与合作社的订单能很好地得到履行。江山市养蜂协会之所以能发挥如此大的作用，是与协会长期发展形成的社会资本有关。由于江山市养蜂协会经过多年发展已形成了一个广泛的社会关系网络，参与协会的成员通过这个网络，不仅能方便地获得有关蜂产品生产、加工及销售的技术和信息，而且对成员的信誉信息也非常了解，从而节约了大量的合同拟定和执行的成本。如果公司或合作社出现违约行为，协会可在网络成员中迅速传播信息，使得违约公司或合作社的信誉在行业内迅速贬值，并在以后的交易过程中难以找到别的交易者。因此，在订单的履行过程中，有网络优势的农产品行业协会，作为第三方，能起到保证订单履行的重要作用。

    第四，订单条款的安排会对订单履行产生直接的影响。从上海福易得保健食品有限公司订单蜂业的实践看，其订单价格安排不仅采用了价格贴水（premium）的办法（克莱茵等，1996），而且为保证订单履行，还采取了对合作社价格贴水分两次支付的办法，即第一次当场支付，第二次在订单完全履行后支付。价格贴水相当于公司为防止合作社违约而支付的一笔保证金。只要合作社违约而获得的潜在短期收入低于这一笔质量保证金，合作社的机会主义行为就不会发生，从而降低了合作社的违约率。从上海福易得保健食品有限公司的实践看，采用价格贴水的办法，可以提高订单的自我履行机制。但是，采用价格贴水的办法，必须要做好两方面的工作：一是贴水价格的制定必须科学合理。贴水价格如果过低，则起不到保证履约的作用；如果过高，则企业承受不起。二是企业要有增值机制。对于企业来说，制定的贴水价格越高于市场竞争价格，其生产成本也越高，风险也越大。为此，如同上海福易得保健食品有限公司那样，企业通过做品牌，提高加工产品的附加值，利用后续环节增加的利润来弥补由于支付贴水价格而多付出的成本，从而走上高价收购原料、高价卖出产品的持续发展道路。