一、基本情况

　　桂庄村位于河南省驻马店市西平县，属于师灵镇王寨村委会下的一个自然村。合村并组以前的郜庄村委会和郜庄小学坐落在村两头，村里有集体耕地10多亩。全村有2个村民小组，83户家庭，其中13户为孤寡老人家庭、常年外出务工而举家外迁家庭；还有2户外村村民因养鸡而常住本村。常住人口226人，青壮年外出务工的达30多人，留守农村的大多为45岁以上以及儿童。耕地面积4000多亩，[1]主要种植小麦和玉米，兼营大豆、红薯、蔬菜等。该村副业主要以养鸡和养猪为主，2009年农民人均纯收入约为3600元，其中外出务工收入、养殖收入和农业经营收入均占纯收入的1/3左右。

　　二、桂庄村养鸡业的发展历程

　　1、养鸡业起步阶段

　　该村养鸡业起源于90年代初，邻村A农户租用位于本村的村委会大院开始饲养蛋鸡[2]，养殖规模约为1200多只，因当时鸡蛋市场行情比较好，当年收入达3万多元，前期固定投资基本收回。在A的示范作用下，1996年前后，本村7户村民也开始在自家庭院饲养蛋鸡，但规模都比较小，大都在六七百只，所需饲料基本按照大户给出的标准自己配。

　　2003年前后，饲料供应商开始进入这一地区，向养鸡户推销饲料，但由于农户的养殖规模比较小，饲料供应商基本不会与单个养殖户打交道，饲料厂首先与A签订协议，以优惠的价格将饲料批发给大户A，A再以市场价格将饲料销售给其他养殖户。饲料厂承诺不会与本地其他农户发生直接的业务联系，而A则承诺只代理销售该饲料厂的饲料。其他养殖户进入养殖行业时间短，由于获取信息的能力和渠道有限，并且他们认为外部环境是陌生的以及购买量非常小，直接与饲料厂联系，非但不能以优惠价格购买饲料，还可能上当受骗，买了劣质的饲料。与A打交道使他们很放心，他们相信A不会欺骗他们，他们可以以市场价购买到质量有保障的饲料，因此这些养殖小户都愿意从A处购买饲料，这使得搜寻信息的成本、运输成本和谈判成本等都降至最低。

　　在销售鸡蛋方面，大户A由于养殖规模比较大，直接卖给经销商[3]会节省大量的交易成本，这些成本的节约大于较低的批发价给其带来的损失。而规模较小的养殖户基本上都是自销，家庭男性每天带着七八十斤鸡蛋到周边集市或走街串巷，除非遇到市场行情不好，销售比较困难的情况下，他们一般不会将鸡蛋卖给经销商，因为经销商给的批发价低于市场价，这对于养殖小户来讲意味着损失。把鸡蛋卖给小贩也是养殖小户销售的一种方式，小贩给的价格高于批发价而低于零售价。因为小贩的购买量不大，通常是一个小贩仅从一两个养殖户那里购买鸡蛋，从而形成了一种固定的、长期的交易关系。小贩买鸡蛋的时候比较挑剔，他会对每个鸡蛋进行挑选，质量有一点问题他都不愿意要，要不然就会以更便宜的价格购买。

　　在购买雏鸡和销售成鸡方面，因为一年只进行一两次交易，交易成本比较低，所以无论大户或是小农户都直接通过市场进行交易。在购买雏鸡时通常都是乳化雏鸡的企业先与A联系，而其他小农户则从A处得到有关企业的信息以及雏鸡的指导价格，与企业进行现金交易，一次性结清。饲养一段时间后，如果农户觉得鸡的质量比较好如生病少、产蛋率高等，农户便对企业产生一种信任，这种信任使一次性交易转变成长期交易。在销售成鸡方面，养殖户不是直接与收购商进行交易，而是先与当地的中间商(当地称“行户”，即懂市场行情的人)联系，从中间商那获取价格方面的信息。如果养殖户觉得价格合适[4]，他们就会让中间商联系收购商前来收购。中间商在这个过程中起到了传递信息，促成交易的作用，中间商从收购商那里收取每只鸡0.1-0.2元的介绍费。

　　2、养鸡业的发展阶段

　　随着资本的积累，养殖户都扩大了养殖规模，如A的饲养量在2001年就达到5000多只/年，全村又新增9户开始养鸡，受2001年——2005年市场行情下滑以及禽流感等因素影响，有4户退出养鸡行业，目前该村养鸡户已达到12户，其中有两个养殖大户B和C。B是郜庄村人，以前在乡里经营家电维修，由于看到养鸡的发展前景后，1997年毅然放弃原来的业务，在桂庄村租用村集体用地3亩多建起了养鸡场，养殖规模为1600多只，2000年后，B在原来的增加上扩建了养鸡场，扩大养殖规模，饲养量增加至6000只/年。B在养鸡的同时也开始向其他养殖户销售饲料和兽药，其销售对像主要是郜庄村和与他有关系较好的农户。C是本村人，常年在外做生意，1997年租用村集体用地2亩多开始养鸡，当时养殖规模仅在2000只/年，2000年和2006年，两次增加养殖规模，目前饲养量达到6000只/年，他直接从饲料厂购买饲料，但不对外销售[5]。

　　在这一时期，围绕饲料和兽药销售，A和B两个大户竞争激烈。为了获得更多的客户，A和B都以赊销并且送货上门的方式出售饲料和兽药，到年底还会按购买饲料量的多少给予奖励。大户之间的竞争使饲料价格接近于批发价，小农户则从中间得到了更多的实惠。

　　在鸡蛋销售方面，受鸡蛋供应量大以及周边市场需求饱和限制，养殖户自己销售或者卖给小贩的销售方式已不可行，特别是在农忙时，既要销售鸡蛋又要把忙地里的农活，养殖户基本没有时间，他们不得不与一两个小规模经销商(在某一集市上依靠卖鸡蛋为生的人)建立长期关系，以保证鸡蛋能够顺利销售出去。但是，2003年之后，驻马店市及周边一些大型经纪人开始进入本地收购鸡蛋，这些经销商利用量大的优势从中获取利润，他们给养殖户的价格与仅比当地市场价格低0.1-0.2元左右，于是养殖户开始把鸡蛋全部卖给经销商。

　　通常情况是大户先和经销商谈判，经销商会报出一个他愿意出的价格，大户则会结合周边市区市场行价进行讨价还价，确定让不让经销商前来购买，此时大户与经销商确定了一个指导价P1。其他养殖户则通过大户了解外部市场行情，以及前来收购的经销商愿意出的价格P1。然而，一旦经销商前来收购，小农户形成一个群体与经销商再次进行谈判，大家你一言我一语的与经销商讨论，有的时候这种讨论与鸡蛋价格一点关系也没有，但快到中午的时候，经销商会最终敲定一个价格P，养殖户也觉得没有提升的可能，于是就纷纷从车上卸箱子回家装鸡蛋。当市场行情比较好时，经销商之间激烈的竞争会抬高鸡蛋的价格，而养殖户很容易把鸡蛋销售收去。而当市场行情不好时，经销商会故意压价或者延长收购周期，此时，小农户会低价出售任何前来收购鸡蛋者。由于大户可以按销售的鸡蛋总量从经销商那收取中介费，因此，大户之间也存在着竞争，但是大户之间的竞争取决于经销商之间的竞争，离该村较近的经销商由于运输成本较低、愿意出的价格高，最终实现“赢者通吃”。

　　经销商与养殖户之间是“零和博弈”的关系。经销商尽可能地将收购价格压低，在这一价格下，养殖户采取的措施有：一是往鸡蛋箱里掺沙子(短期行为，一旦经销商固定，没有农户采取这种行为)；二是把劣质鸡蛋如生病鸡下的蛋、破损鸡蛋等全部装箱；三是粗鲁的装箱行为，经销商不会挨家挨户检查，只是在装车时可能会验看，因此，农户为了更快地装箱，不会考虑往箱子里装鸡蛋时是否会打烂鸡蛋，因为他们意识到经销商在给出鸡蛋价格时已经将损耗计算在内；四更换蛋托，用旧的、质量较高的蛋托获取经销商的蛋托，因为在从经销商处领箱子的时候已经将箱子称过重，如果养殖户用更重的蛋托装鸡蛋，他们就能够获利，这是一种很有意思的现象，经销商在实践中使用自己订做的蛋托，比一般的蛋托要重许多，从那之后，没有人再去换经销商的蛋托。

　　也正是容忍了养殖户的这几种行为，只有驻马店一家经销商在此立足，并与养殖户建立了长期的合作关系，虽然其间也有其他经销商进入，但是他们都“很难长远”。

　　3、养鸡业的转型阶段

　　2004—2005年，饲料成本不断攀升，由60多元涨到80多元，而鸡蛋销售价格不断下跌，由2.5元/斤跌到1.8元/斤，经销商收购鸡蛋甚至不按斤收购(节省称重的成本)，而是按箱收购，一箱鸡蛋约80元(一箱360枚，产蛋高峰期时鸡蛋8枚约一斤)，养鸡根本不赚钱甚至赔钱。于是，A开始为一些乳化企业供应种鸡蛋，种鸡蛋的价格一般比普通鸡蛋的价格高0.1-0.3元/枚。其他一些小农户曾尝试着饲养肉鸡，风险比较大[6]且收益并不高。在A的示范作用下，该村所有养鸡户都开始给企业供应种鸡蛋。

　　种鸡蛋和普通鸡蛋在销售方面存在的最大差异就是，经销商或企业对种鸡蛋的质量要求比较高。普通鸡蛋一般不存在质量问题，因为经销商每隔一段时间都会来收购，不存在鸡蛋因放置太久变质的问题，较低的收购价格已经将农户掺假(烂鸡蛋)考虑进去，因此，经销商不会对鸡蛋进行检查，双方之间交易是一次一付的现金交易。种鸡蛋的质量特别是乳化率直接影响着企业的收益。农户在事前就掌握了乳化率这一信息，而企业只有在鸡蛋乳化十天后才知道，信息不对称使农户很容易实施机会主义行为，那么，企业就必须寻求特定的机制来将其损失降至最低。企业主要运用四种机制：

　　第一、为了保证农户的鸡蛋符合要求，企业在收购时会对所有的鸡蛋一一检查。例如有一家企业收购鸡蛋时要求养殖户要用清水把鸡蛋逐个擦干净，如果发现一箱里有几个不干净鸡蛋，全部鸡蛋都要重新擦[7]。

　　第二、给种鸡蛋以较高的价格，激励农户最大程度减少烂鸡蛋的数量以及提高鸡蛋的乳化率。例如，农户在冬季会将鸡蛋存放在温暖的环境里，以防较低的气温使乳化率下降，而农户存放普通鸡蛋时从不考虑这温度这上因素。

　　第三、为了知道每一农户鸡蛋的质量，企业让农户给每个鸡蛋做标记。这一办法的实行大大降低了农户的机会主义行为，农户掺假行为可以很容易在事后得知，企业通过降价给予惩罚。

　　第四、企业对农户的机会义行为的惩罚主要是通过延期支付实现。延期支付是指企业在收购鸡蛋时不是将按事先约定价格应付的现金直接交给农户而是大户，当获得乳化率这一信息后，企业根据这一信息对农户进行支付，达到事先约定的乳化率最低标准的农户可以按事先约定的价格从大户那取走现金，而没有达到这一标准的农户要支付一定的违约金，也就是说，他不能从大户那取走按事先约定的价格应得的收益。违约金会被企业收回。因为企业知道，如果将现金直接支付给农户，很难从农户那收回违约金，即使能够收回，双方的谈判成本也是比较高的，因为农户完全可以声称乳化率低是由企业乳化时管理不善造成而不是农户的原因。

　　但是，随着饲料成本的逐步上升，以及鸡蛋行情的波动，当地已有数家养殖户退出这一行业，大户B也将自己的养鸡场卖给其他农户，

　　三、对大户+农户模式的思考

　　第一，大户是促进地方产业发展的主要动力。新兴的地方产业发展主要是在改革开放后，在追求利润最大化的驱动下，获得自主经营权的农户以市场为导向，大力发展效益比较高、市场需求量比较大的经济作物和畜禽产品。特别是一些有头脑的农户首先引进新品种、新技术，并在此过程中摸索出一条致富的道路。他们对当地其他村民具有明显的示范作用，带动其他农户的模仿，当新农户加入后，先行一步的专业能手便利用其信息、渠道、技术等为新农户服务，他们也能够从中获益。这种“双赢”的博弈使得农户的规模越做越大，地方产业在这一过程中逐渐形成。

　　第二，大户+农户是替代合作社的有效形式。大户加农户的形式中大户主要扮演两种角色：提供信息和提供渠道。提供信息就是大户利用自身在获取价格信息等方面的优势，免费向周围农户提供信息，而小户则通过搭大户的便车节省了搜寻信息的成本，这种“智猪博弈”很好地解决了农户获取信息难的问题。然而，大户长期免费提供信息意味着一种损失，因此，大户就会通过其他形式来弥补这种损失，这些形式包括大户向小户出售原材料从而获取利润、小户在向企业出售农产品时收取费用，通过提供免费的信息，小户就可能对大户产生信任，从而稳定了大户和小户之间的关系，这一关系也为大户带来的较高的收益，从而大户就有长期向小户提供信息的动力。

　　提供渠道就是大户利用自己的经销渠道帮助小户销售农产品，这种模式常见于运销大户与众多小农户的情形，大户以某一价格收购农产品，然后以批发价到市场上销售给零售商，从而赚取价格差。特别是在小农户面临的市场渠道比较单一的时候，小户更愿意与大户合作，依赖大户的心理就会增强。

　　合作社最主要的作用就是提供信息和提供供销渠道，现实中许多大户往往同时扮演两种角色，此时，大户加农户就替代合作社成为解决农户问题的有效形式。这种形式会随着时间的推移逐渐固定下来，从而形成路径依赖，于是，合作社就很难出现，除非有其他力量打破这种均衡。

　　第三，在市场是完全竞争的情况下，合作社基本上没有成长的内生动力。农户加入合作社最主要的目的是获取价格改进以及技术服务，但是一个地区存在几个大户的时候，这些大户为了保证小户与其建立长期合作关系，他们在供给原材料时都会参照其他大户的价格，从而将其利润维持在狭小的空间范围，他们会愿意向小户提供尽可能多的服务，如赊销饲料和兽药、年底按照购买饲料和兽药量送酒和油、饲料送货到家并帮助小户扛到屋内等等。而合作社的运作模式通常表现为“统一供应原材料、统一技术服务、统一销售”等，但任何一种组织的运作都需要成本，例如注册登记、办公用地点的建设、定期的会议、以及其他各种费用，有时还需要农户缴纳一定的费用地能入社。从小农个人理性的角度来讲，组建并加入合作社并没有使其利益有所改进，对于大户来讲也一样，游说小农户入社、与政府部门打交道等都是成本。因此，如果没有外界支持，合作社在完全竞争的市场中根本没有必要存在。

　　[1] 该村有两个村民小组(村民仍沿用人民公社时的称法，即东队和西队)，在1992年平分土地前，东队有较多的人外嫁、落户城市、去世等原因，因此东队人均耕地面积达2.2亩，而西队人均耕地面积1.5亩。

　　[2] A是转业军人，曾担任村委会治安主任，在桂庄村算得上是有思想、有眼光的能人。

　　[3] 经销商分为两类，一类是周边集市的小贩，自购自销，规模一般比较小；另一类是周边地区的经销商，他们有固定的零售商，他们从农户家中购买鸡蛋，然后批发给零售商。

　　[4] 合适的价格是养殖户综合了当地集市的市场价以及大户提供的外部市行情而得来的。

　　[5] 不对外销售饲料的主要原因是市场已经饱和，并且本村的养殖户长期从A处购买饲料，不可能转而从C处购买。

　　[6] 据当地农户讲，饲养肉鸡的风险主要是由于疫病传染的快，一只鸡得病会传染大部分鸡。

　　[7] 因为市场行情不好，基本上没有经销商前来收购鸡蛋，养殖户家里已攒了很多鸡蛋，只有这一家经销商收购，据说是为制造甲流疫苗。