近几年，网络电子商务兴起，“团购”成为一个时髦词。合作社团购农资，实现厂家到用户的直供直销，这种新的购销渠道模式，在农资界能否行得通?现行者们都遇到了哪些问题，原因是什么，将如何克服?

　　众肥企试水“合作社团购”

　　肥料行业竞争加大，生产企业利润日益变薄，大量利润被中间商挤占，产品终端价格优势丧失。下沉销售渠道，控制终端市场，将企业个性化产品和服务直接对接用户，实现直供直销，成为众多企业试图破解现状的一种探索。农民专业合作社，作为实现了散户集合和具有大宗采购能力的联合体，无疑成为厂家们抛出橄榄枝的最佳对象。

　　行业普遍认为，当前原料市场日益透明，肥料生产企业的利润空间越来越小，复合肥企业每吨利润大多被压在50元左右甚至更低，县级与乡镇两级代理的利润空间一般保持在400-600元之间。特别是今年，行情遇冷，生产厂家利润更低有的甚至亏损。从厂家看，今年肥料吨价与去年比同期下降了约200元，但终端销售价格下降有限，大部分利润被中间商拿去。

　　“如果实现肥料直供，物流便从现在的两装两卸变成了一装一卸，仅此一项每吨成本平均可减少约50元，总体将为终端节省至少100元左右。”山东金沂蒙生态肥业有限公司销售总监刘仲涛，也认同这个观点。

　　天脊集团经理高建平同时认为，产品直供终端对企业还有一个好处，就是可以将服务直接对接用户，加大厂家对终端市场的控制，促进品牌在终端市场的影响力，加大销售量。

　　山东红日阿康化工股份有限公司营销中心总经理程彦亭告诉记者，红日阿康作为我国最早组建农化服务中心为用户提供农化指导的大型肥料企业，近年来，在合作社农资团购上，也“有过接触，做过尝试”。为推动直销模式，红日阿康专门成立中富肥料科技有限公司，推出新品牌对接合作社。“随着新农村建设的推进，农业产业集中度和农业耕作模式机械化程度不断提高，村级农资代理商会逐渐消失，农资直销，将有较好的前途，这已是不争的行业共识。”

　　“肥料行业正处于整合期，厂家多，品牌杂，市场混乱。受生产规模和品牌知名度的限制，对中等规模的生产企业来说，优质大客户不好找。但是，我们的产品品种齐全，科技含量高，实际使用效果好，所以公司更愿意贴近市场做销售，用出色肥效和用户口碑来抢夺市场。”山东龙庄生物工程有限公司董事长方连明说，针对合作社团购，龙庄公司今年专门推出“农合”子品牌，目前已在胶东半岛和寿光果菜区取得较好推广。

　　合作社团购农资需求急切

　　农民专业合作社，统一采购生产资料，节约生产成本，是其成立之始就背负的宗旨，甚至合作社理事长兼职农资经销商的现象也较为普遍。作为新型合作经济组织，如何组织会员和资金，抱团形成大批采购，实现于农资销售方的谈判能力，购买到质优价廉的产品，同时得到厂家提供的送货到地头、免费农技指导等增值服务，成为众多合作社理事长们的心头大事。因为这是体现合作社的优越性功能，增强对农户的凝聚力的重要途径。

　　大多数农民专业合作社，均把统一开展生产营销活动作为合作的主要内容。有数据显示，2011年，全国合作社为社员统一购买生产投入品总值达1568.0亿元，比2010年增长32.3%，平均为每个成员购买生产投入品4600元。山东省内，据省农业厅统计，2010年全省合作社组织购买农业投入品总值145亿元，21%的合作社统一购买比例在80%以上。专家按同比增长幅度推算，今年山东省合作社组织购买农业投入品总价值应已突破200亿元。

　　平原县中绿蔬菜专业合作社有2700户社员，辐射带动周边5个乡镇6000多农户从事蔬菜生产，年产蔬菜4.2亿斤。大棚物料、优良品种、技术服务、操作规程、组织销售5个方面，合作社提供“五统一”采购服务。同样，在平原县前曹镇土地托管合作社，托管面积15000余亩，合作社也为1200多名社员，成功对接省内外10余家大型农资厂商，在一年内为社员及周边农民提供优质低价化肥1300多吨，还有3吨农药，170多万斤良种。

　　“当时我们团购农资，也没多想，大家就觉得一起买便宜，好讲价，省钱。”东阿县贵国种植专业合作社负责人韩贵国说，合作社买化肥一般都是20多个社员一起团购，几个活跃的社员每次都一同前往，最多的一次买了10吨化肥。

　　“很多案例说明，合作社统一购买生产资料是合作社与厂家双赢之举，厂家主动与合作社联系推销生产资料市场广阔。企业在营销过程中，可以在产品折扣上做文章，比如赊销、提供个性化服务等。通过试点，逐步走出一条适合合作社需求的经营之路。”对合作社农资团购，农业部农村经济研究中心党组书记、中国合作经济学会副会长兼秘书长陈建华，在行业会议上如此表述。