农资团购之路坎坷曲折

　　肥料企业与合作社，一方急需农资团体购买，一方急需开拓直销市场，供需双方都有强大的合作意愿，于是，实际市场操作中，双方开始试探性地小心触碰。然而，几番接触后，该模式的优势特别是合作社所得到的价格优势得到了体现，但同时模式的矛盾点也随之凸显:企业大生产线批量产销与小额用量的矛盾、原始销售网络价格与直销价格的矛盾、赊销与现款的矛盾……双方依旧站在供需之河的两岸，无法顺畅对接。如何跨过河流，实现“拥抱”和“联姻”，达成购销合作，成为双方心头一时难以化解的疙瘩。

　　“首先，合作社与原来配送网络有冲突。多年来，企业实行区域代理专营，在网络价格、品种、品牌上管理严格，已经形成严密的市场网络，团购肯定在价格上有冲突，影响老网络。”山东红日阿康化工股份有限公司营销中心总经理程彦亭说，中富公司的实践发现，合作社目前规模一般较小，发货量一般不大，管理不太规范，且合作社人员都有自己想法和需求，令本来作为消耗品能持续销售的肥料，反而不容易实现持续销售，开发费用高，难以大规模复制。

　　山东金牛生态农业专业合作社，是山东祥龙集团旗下子公司、知名肥料品牌施可丰的兄弟公司，是老总解永军为开拓和精耕终端市场而于2011年专门成立的子公司。据金牛公司总经理胡光介绍，通过一年多的运作，工作取得了较大进展，目前已经在临沂地区铺展开来。但是，“肥料企业+合作社+农户”的模式在操作中也屡屡受阻。“模式的初衷和理念是好的，但是目前来讲，合作社团购的‘团’力太弱，农户仍然太分散，从合作社到农户这个环节难以把握，合作社无论资金实力还是品牌忠诚度上，仍然没有摆脱贪图小便宜、赊销等传统消费习惯。”胡光说，所以金牛合作社在实际操作中，又不得不加入“村级服务站”环节，通过村级人员实现信息和销售的联络组织，让农户进一步“抱团”。

　　对问题出现的原因，青岛农业大学合作社学院合作经济学系主任王勇，将板子更多地打在了合作社身上:“合作社质量有待进一步提升；合作社理事长综合素质和能力不高，谈判能力较弱；合作社社员与合作社的关系不甚紧密。这些问题，严重影响了合作社作为一种市场经济主体在农资供应方面功能的发挥。”

　　同时，记者注意到，肥料企业在对合作社采购信息管理、快速交货能力、价格控制等多方面，还不完善，存在较大提升空间。

　　“想锁定，但是抓力不够。对合作社和其社员的控制与服务，总感觉企业缺少强有力的抓手，使得模式更多地停留在产品配送上。”胡光说，肥料市场的全竞争态势，令用户在选择过程中屡屡遭遇不良厂家的过度营销和不诚信许诺，无法保持长期品牌忠实度。

　　实现团购的途径与出路

　　采访中，肥料行业人士一致认为，合作社团购农资之路，同处于现代农业产业转型和发展之中的其他新生事物一样，必定是未来发展趋势，但是其发展壮大过程，必定崎岖漫长。

　　通过总结，记者发现，目前市场上探索合作社直销模式的企业，一般具备以下特点:产品结构相对完整，产品种类较为全面；成立子公司或子品牌运作；小范围试探性推广，高成本精耕细作。同时，能享受到直供服务的合作社，首先规模较大且运行稳定，负责人理念较为超前有服务意识，社员的经济参与性强，对农资产品的营销卷入度高，容易对能产生实打实增产效果的品牌形成口碑和忠诚度。

　　如何操作，才能帮助企业进一步实现与合作社的“联姻”呢?

　　首先，分公司、分品牌运作，实行渠道细分。无论红日阿康、施可丰还是农博士，都分别成立了中富公司、金牛合作社、“农合”品牌。分品牌运作，组建新团队执行新制度，船小易掉头，增强了模式的灵活性，便于满足合作社多样化服务的需求。更重要的是，分开运作，既可保护原有品牌和渠道不受冲击，也能有效减少操作失误损害老品牌的风险。

　　第二，小范围精耕细作。金牛合作社总社，依托各地农民专业合作社发展农民会员，操作范围目前仅限临沂地区，在3个县开辟网点600多个。通过这一模式的尝试，金牛合作社能更多是与消费者接触，是对传统网络经销商的带动和示范。龙庄公司的“农合”也是在潍坊和胶东半岛展开攻势，山东龙庄生物工程有限公司董事长方连明认为，小范围运作，更容易增强品牌影响力，降低业务成本。

　　第三，寻找村级代理人，建设村级配货服务站，实行“半代理”(或称‘半直销’)模式，甚至可与乡镇代理交叉运作。据胡光介绍，公司选择农民合作社组织或者帮助乡镇经销商，组建合作社分社，推行“金牛合作社总社+各地分社+农户”模式。总社负责管理，分社作为增加的环节专门负责营销和服务。他解释，所谓团购，如果只局限于一个县镇几个村，操作问题不大。但要大面积覆盖，总社的能力肯定达不到，只能通过自认有的或帮助建立的联络站性质的分社，吸附住农民，解决“团”的问题。

　　第四，企业找合作社，找大户、找科技带头人或在村里有影响力的人，通过加强农化服务，结合示范田建设，逐步建立网络。这一招数，并非合作社直销模式自家使用，目前很多企业终端竞争都触及这个层面。

　　第五，引导经销商操作合作社农资团购，抹掉二级商。程彦亭介绍，在红日公司的引导下，其主导品牌艳阳天的有影响力的一批经销商，已经在与合作社实现对接。“公司通过帮助经销商搞活动等方式，帮助县级代理商抹掉乡镇经销商环节。”

　　第六、积极布局终端，帮助经销商召开农民会，搞活动，打造在终端市场的品牌控制力。湖北祥云集团复合肥销售公司总经理胡志明介绍，祥云集团作为复合肥行业的一支劲旅，市场操作要求“市场要有动静，终端要有声音”。2012年通过与农村大众报携手举办的数十场“服务新农村大讲坛”活动，将农技知识和品牌宣传直接铺到消费者群体，同时鼓励有条件的经销商实现可控区域内的直供直销。

　　如东阿县祥云总代理张前卫公司的团购就很火。“近两年，公司每年都有30多个合作社团购农资的订单，团购肥料每年达600吨左右。由合作社负责人打电话订购，公司送货上门并提供后续服务。”张前卫说:“合作社团购农资，让经销商更加明确服务对象需求，销售的集中度提高了，营销成本降低了。祥云济阳经销商梁曰禄现在也承接合作社社员单独来购买农资服务，下一步，他也要考虑开通合作社直供渠道。”

　　正如农业部农村经济研究中心陈建华研究员所说:“信誉和质量是企业与农民专业合作社合作的根本。在诚信缺失的社会环境下，我们更要大力提倡经销商和农民合作社的诚信意识，敬业、敬人、敬身，实现农商对接，诚信为本，互利共赢。”

　　总之，如众多肥料企业老总所预测和期待的那样，随着农业现代化和新农村建设的发展，规模经营、合作经济的范围将逐渐扩大，探索实现农资从生产车间到农民地头的直配直销模式，有益补充传统渠道，合作社团购之路必将迎来一片光明。