内容提要：本文重点分析我国农民专业合作社面临的四个问题： 农民深受农业生产资料价格巨幅波动的负面影响，农产品生产成本得不到有效控制；合作社发展规模小、组织功能单一，缺乏在农产品定价上的“话语权”; 未形成有效的利益分配机制，农民收益有限； 营销水平落后，合作社自我发展能力弱。在此基础上，针对性地提出创新发展对策建议： 发掘产业链上端的发展空间，增强对农资的控制； 完善组织架构，健全服务体系，改善农产品销售的定价权； 创新返利机制，建立有效合理的复合分配制度； 综合运用产品、渠道、促销等途径提升营销和自我发展能力。

　　关键词：农民专业合作社； 生产资料； 定价权； 利润分配； 营销策略

　　一、引言

　　近年来，在各级政府的大力支持和积极推动下，我国农民专业合作社的发展数量和惠及农民数量持续增加。据统计，从2008 年开始，我国农民专业合作社数量以每月1 万家的速度在增长，截至2011 年底，全国经工商注册登记的农民专业合作社有52. 17 万家，实有入社农户4100 万户，占全国农户总数的16. 4%①。可以说，合作社在完善农村经营体制中发挥了重要作用，它的创新发展已经成为现代农业组织制度创新的重点。但同时也必须清醒地认识到，当前我国农民专业合作社的发展面临一些困难和瓶颈性问题。如何冲破束缚、探索一条适合我国国情的农民专业合作社创新发展路径，对促进我国合作经济的健康、长久发展至关重要。

　　二、我国农民专业合作社发展面临的困境

　　( 一) 生产资料价格波动，农产品生产成本无法有效控制近年来农产品价格的非理性波动异常频繁，如粳米、玉米等粮食品种，蔬菜、绿豆等农副产品价格大幅波动，对与农业生产相关的产品产生了巨大影响，尤其是农业生产资料。在农产品产量基本稳定的条件下，当农产品价格上涨时，农业生产资料价格也会快速上涨( 张立华，2010) ,使得农产品生产成本大幅度增加，农民不仅没有从农产品价格上涨中受益，其利润甚至更加微薄。进一步地，农业生产资料价格的波动会影响农民购买生产资料的积极性，使其减少生产投入，进而减少农产品产量，导致供求失衡，引发新一轮价格波动，陷入恶性循环。

　　而且，这种波动周期更短、波幅更大。单个农户实力和规模过小，很难撼动生产资料的价格； 再加上农户个体收集和处理信息的能力有限，只能从众安排生产和销售，很难形成对农户有利的价格。因此，分散经营的农民无法影响农业生产资料的价格和农产品生产成本，需要依靠专业合作社的协同力量。农民专业合作社能够将农民分散生产的农产品集聚起来，以规模化的方式进入市场，改变单个农户势单力薄的市场弱势地位，使农民享受到规模效益。然而，当前合作社从事的农业生产资料相关服务相对较少，即使有也主要以统一购买从而降低农业生产资料的价格为主，没能充分利用合作社的市场地位和企业化运作优势挖掘产业链上游发展空间，因而也无法实现农产品生产成本的最小化或培育出新的利润增长点。

　　( 二) 发展规模小，组织功能单一，缺乏在农产品定价上的“话语权”

　　尽管近年来我国农民专业合作社得到了迅速发展，特别是2007 年《中华人民共和国农民专业合作社法》的正式实施为合作社的进一步发展提供了法律依据和保障，但从总体上看合作社的发展仍然处于起步阶段，在发展规模、组织功能、辐射和自我发展能力等方面与发达国家的合作社事业存在明显的差距( 蒋晓妍， 2010) ,其竞争力与同产业的龙头企业相比也不可同日而语。

　　从发展规模来看，日、德、美等发达国家大多形成了包括地方性组织和全国性组织在内的完整的纵向组织系统。例如，日本自下而上建立了基层农协、县级农协和全国农协的三级网络( 蒋晓妍，2010) ,德国也形成了从中央到地方再到基层的三层次纵向组织系统，美国的合作社可分为基层合作社、中层合作社、地区合作社和全国性合作社四层机构。相比较而言，我国的农民专业合作社发展时间短、规模小，凝聚力还不强，组织结构比较松散。

　　虽然基层合作社数量众多，但更高层次的合作社联社相对较少，《农民专业合作社法》、《农民专业合作社登记管理条例》也并未提及这一名词，这方面的立法欠缺。地区性和全国性的合作社更是尚未建立，纵向合作仅限于联社、合作社和分社之间。

　　从结构成分来看，我国大部分合作社及其联社由基层政府、农业部门、供销社、科协、涉农企业和农民等组建。合作社及其联社虽然设有“民办、民管、民受益”的原则，但实际有发言权的往往并不是普通农户，而是牵头办社的政府部门和龙头企业等。在此情况下，农民的主体地位受到削弱，合作社及其联社难以规范运行，章程的约束和监督措施也难以发挥有效作用( 李敬锁， 2011) .

　　从组织功能来看，国际上的农民合作经济组织可分为科技服务、供销运输、生产加工、金融合作、经管管理和咨询服务等。但是我国的农民专业合作社所从事的服务大多数还停留在初级农产品的生产和销售环节，产业链条较短、组织功能单一，对农户的业务指导、技术服务、信息支持、经营管理等方面的作用发挥不到位，导致其所经营的农产品的加工转化水平、科技含量和附加值都较低( 蒋晓妍， 2010) ,市场竞争力不强，获利空间狭窄。

　　( 三) 缺少有效合理的利润返还机制，农民受益极其有限

　　在合作社中，农民社员参与利润分配可分为两种情形： 一是当政府相关部门、企业和农民均为合作社成员时，他们享有合作社章程规定的权利和义务，经营利润在合作社内部公平分配； 二是当政府相关部门、企业作为产业化经营的牵头人带动农民专业合作社的运营时，只有农民是合作社成员，而政府相关部门、企业与合作社之间实行“订单”农业，最后的经营利润只在政府相关部门或企业内部分配，农民社员不参与利润分配( 韩洁等， 2007) .

　　在第一种情形下，农民有资格参与利润分配，但是否真正参与分配还要取决于农民的入社方式。

　　在我国，加入农民专业合作社主要有两种方式： 缴纳社员费和认购股金。以浙江省临海市上盘西兰花产业合作社为例，该社章程中明确规定社员入社可自愿选择缴纳社员费和认购股金两种方式。其中，既缴纳社员费又认购股金的社员享受本社利益分配或承担风险； 单缴纳社员费不认购股金的社员只享受本社提供的产前、产中、产后服务，本社盈亏与其无关； 申请入社的加工企业、运销大户、中介服务必须认购股金( 韩洁等， 2007) .现实情况是，农民社员相对于其他类型社员在资金上处于劣势，可能根本没有能力认购股金或认购比例较小，在按股分红时处于弱势地位，不利于维护农民在合作社内部的主体地位。

　　从全国范围来看，第二种利润分配方式占据了很大比例。而在这种“订单”农业中农民履约率不高，企业拖欠货款现象严重，价格好时农民不履约，价格不好时企业不守信。究其原因，是由于政府相关部门、企业与农民之间没有建立起“利益共享，风险共担”的利润分配机制，没有形成紧密相连的 利益共同体。

　　对于真正参与分配的农民及其他类型社员，合作社的利润分配方式是多重的，除按股分红之外，还有按劳动分配、按交易量分配等。随着经济发展，农民专业合作社中资本所占的比重和作用越来越大，出现了一些外部融资现象，客观上需要对资本要素进行利润补偿( 马艳，2006) .而如果像股份公司一样，纯粹地实行按股分红的利润分配方式，通过夏普利值* 分析可知，即使农民社员的总持股比例超过50%,由于其人数较多，单个农民的夏普利值可能小于其实际持股比重，导致农民社员的总夏普利值( 实际支配权) 小于农民的总持股比例，甚至小于50%,即农民社员不能实际操纵合作社的经营决策。因此，单纯采用这种分配方式违背了合作社“民管，民办，民受益”的本质和原则。那么，如何在多种分配方式之间合理调配从而实现公平与效率的统一? 这成为一个亟待解决的问题。

　　( 四) 营销成短板，产品、渠道、促销等方面存在问题，自我发展能力较弱

　　如前所述，我国的农民专业合作社所提供的服务主要集中于农产品的生产和销售环节，而近年来合作社在联合农业生产、提供技术支持方面取得了较大成绩，但在农产品销售方面所发挥的作用比较有限。即使合作社想在营销方面多下功夫，也受到营销管理人才缺乏等条件的制约，难以建立有效的营销策略组合，限制了合作社的发展和农民的利润空间。

　　首 先，在产品策划方面，农民专业合作社在品牌建设、标准化生产上投入不足。就品牌建设而言，一些合作社缺少注册商标、维护品牌价值的意识，即使想要申请商标也往往由于缺乏专业知识和资金支持、时机把握不好等原因而搁置。就标准化生产而言，《2010 年中国合作经济年度发展报告》显示，我国只有2. 4 万家农民专业合作社通过了农产品“三品一标”质量认证，2. 56 万家农民专业合作社拥有注册商标，而两者仅分别占农民专业合作社总量的6. 9%和7. 3%( 邢晓燕等， 2011) .可见，我国大部分农民专业合作社的产品仍属于信用品和经验品的范畴，容易导致市场信息不对称下的逆向选择，削弱了消费者对合作社产品的信任程度，不利于合作社的长期稳定发展。

　　其次，在渠道拓展方面，新型销售渠道( 如农超对接、专营店直销、联合社营销、电子商务营销等) 相对较少，仍然是农民自己销售居多，或者通过合作社与加工龙头企业对接。截至2010 年末，由农业系统直接引导支持开展“农超对接”的合作社有2000 多家( 吴震， 2011) ,仅占全国农民专业合作社总量的0. 06%.而与加工龙头企业建立产销关系的模式，使农产品流通过程趋于繁琐、流通成本过高，农民专业合作社的利润空间被压缩，农民无法分享农产品加工和流通领域的收益。据研究，从本地批发市场到超市、菜市场所谓“最后一公里”加价率达100% 甚至更高“( 王海波，2010) ,然而农民并没能从中分到一杯羹。

　　最后，在促销方面，农民专业合作社囿于营销水平、思维视野、资金技术等的限制，促销手段比较单一，主要依靠降价促销、人员推销和简单广告，无法将人员推销、营业推广、广告、公共关系等营销方法综合运用，整体促销水平不高。

　　三、我国农民专业合作社创新发展对策

　　( 一) 增强对农业生产资料的控制，有效降低原材料价格、规避风险

　　目前我国从事农业生产资料相关服务的市场主体主要有两类： 一是传统的农资供给方，包括分散经营的农资经销商、农资连锁经营店，以及少数由农资经销商联合、衍变而成的农资专业合作社；二是传统的农资需求方，主要是一些提供农产品生产、加工和销售服务的农民专业合作社，它们也逐渐将业务拓展至农业生产资料相关领域。

　　由政府扶持、农民自发成立的农民专业合作社逐渐将业务拓展至农业生产资料领域。除了组织农民”团购“农资之外，农民专业合作社还可以其他方式拓展产业链上端的发展空间。例如，合作社可以增强谈判能力，为农户争取保底销售价格，让农民摆脱生产资料价格巨幅波动的负面影响： 当市场价格不断上升时社员可按保底价格购买农资，当市场价格下跌时社员可随行就市、降低风险。合作社可以进入农资流通领域，组建农资配送供应网络体系，例如眉县朝阳猕猴桃专业合作社便拥有陕西省宝鸡市首家由合作社自行组建的农资配送网络体系： 配送网络以经营果农生产所需的良种苗木、农药、化肥和植保药械等生产资料为主，下设的3个配送中心和20 个服务网点实行统一挂牌、统一标识、统一市场品牌①。农资配送网络的构建将使合作社进一步拓宽服务领域，提高农资采购议价能力、降低生产成本，促进标准化生产，形成产业特色。

　　在 长期，土地流转整合发展到成熟阶段，种粮大户数量增多，农民专业合作社发展规模不断壮大，内部凝聚力较强、规章制度完善、运作机制健全，这就要求农资供给方提供的服务更加专业全面、资金力量更加雄厚，而单靠现有的终端是无法实现的，需要农资经销商和农民专业合作社相融合，集中上下游的资源和力量，构建完整的产业链条、实现一体化经营，将外部交易成本内部化，使各方之间的连接程度更为紧密，利益分配更趋合理。

　　( 二) 完善组织架构、健全服务体系，掌握农产品销售的定价权

　　目前我国的农民专业合作社大多数规模小、经济实力弱、服务范围窄，无法实现规模经营的预期效果。部分合作社存在流于形式、合作不紧密的现象，即使合作社经营较好，规模也普遍偏小，限于乡村一级的服务。针对以上问题，我国农民专业合作社建设要从三方面着手： 首先，农民专业合作社要明确”农民自愿、政府扶持“的发展路径。其次，农民专业合作社要努力向上下游拓展，打造农产品”从田头到餐桌“的全程供应链系统。农民专业合作社应逐步覆盖农业生产资料的购买、配送，农产品的销售、加工、运输、贮藏以及与农业生产经营有关的技术、信息服务，把分散生产的农户聚集起来，提高农民进入市场的组织化程度，形成完整的现代农业产业链条，从而提高农产品的市场竞争能力并改善农产品销售的定价权。最后，农民专业合作社的发展规模需不断壮大。基层合作社要不断实现数量和质量的双重提升，尽快完善功能并提高服务能力。更进一步地，我国还需向发达国家学习，建立基层、中层、地区和全国的多层次合作社网络。

　　每一级的合作社联社可由更低一级的合作社联社以及少数影响力或经济实力较强的单个合作社构成。全国性的合作社联社可以打破区域界限开展活动，还可作为全国农业生产者及合作社的最高代表，一方面起到协调各级合作社及其联合社合作经济的作用，另一方面可参与国家农业政策的制定，发挥连接政府和农民的桥梁作用( 蒋晓妍， 2010) .

　　( 三) 调整经济分配结构，实施返利机制，建立有效合理的复合分配制度

　　应当设立以按实际业务量( 劳动量或交易量)分配为主的复合分配制度，从而提高农民会员对合作社的实际支配权。对于如何限制按股分红，日本的《农业协同组合法》提供了很好的借鉴。该法明确规定，农业协同组合的章程中必须限制成员的最高出资额度，且组合的剩余金分配中按出资额返还盈余的比例应在8% 以内并且不超出政令所规定的比例范围( 韩洁等， 2007) .我国在2007 年出台的《农民专业合作社法》中对可分配盈余的返还也作出了规定： ”按交易量( 额) 比例返还的盈余不得低于可分配盈余的60%“,”按前项规定返还后的剩余部分，以成员账户中记载的出资额和公积金份额，以及本社接受国家财政直接补助和他人捐赠形成的财产平均量化到成员的份额，按比例分配给本社成员“,但对于社员的出资额度并无明确要求，而是交由各合作社自行规定。因此，在《农民专业合作社法》出台之后组建的合作社应严格遵守法律规定。而不论在该法出台前或后设立的合作社，都有必要在章程中明确规定社员的最高出资额度以及按出资额比例返还盈余的权重，将其限定在合理范围内，以确保政府和龙头企业对合作社的实际支配权不至过大。

　　在今后的农业产业化发展中，即使是”订单“农业也需要高度重视利益联结机制。政府应鼓励龙头企业与合作社签订稳定的供销合同，并采取股利分红、最低收购价加利润返还等形式，将加工、销售环节的部分收益让利给农民。只有形成有效的利益分配机制，才能充分保护企业和农民的利益，使二者实现”双赢“局面，共享农业产业化发展成果。

　　( 四) 结合自身特点进行营销组合策略创新，提高营销水平

　　在产品策划方面，农民专业合作社首先要推动标准化生产，建立农产品检测体系，确保所设立的标准得到有效执行； 实行农产品的统一生产、统一管理、统一用药、统一采摘、统一加工( 邢晓燕等，2011) ,确保产品质量，提升产品竞争力，有效减少逆向选择，培育消费者对产品的忠诚度。此外，合作社还要积极推进品牌化经营，为农产品注册商标、证明商标，将品牌做大做强，申报中国驰名商标或地方知名品牌商标，加强品牌保护。

　　在渠道建设方面，农民专业合作社可从以下方面入手拓展渠道： ”农超对接“,即组织有一定规模和标准化生产条件的合作社，直接与城市大中型超市对接，销售合作社产品( 缪建平，2011) .据统计，农超对接可以使合作社产品流通成本降低20% ~ 30%,产品售价提升10% ~ 20%,超市采购成本降低10%( 邢晓燕等， 2011) ,实现超市与合作社的”双赢“; 合作社专营店直销，即组织合作社联合起来开设专营店，直销合作社产品，这种渠道要求合作社具有较强的经济实力并且能够把握市场动向； 合作社联合社营销，即合作社在成立联合社的基础上抱团联合开店销售，可以解决基层合作社规模小、资金薄弱、品牌影响力不强、开店难度大的问题； 电子商务营销，即借助网络平台开展农产品营销，可自己创办网站，也可加盟知名网站，采取”网上交易，网下配送“的模式； 与其他市场主体合作建立联盟，发挥各方优势，如农民专业合作社可以和供销社建立联盟，发挥供销社的第三方物流作用，创建农产品直销配送体系。

　　在促销手段方面，农民专业合作社要协调运用人员推销、营业推广、广告和公共关系等四种促销工具，使客户和潜在消费者更好地认识、了解产品。

　　参考文献：

　　1. 张立华。 抑制农产品价格非理性波动的路径选择---基于农民专业合作社视角的分析。 价格理论与实践， 2010( 10)

　　2. 蒋晓妍。 国外农民合作社联合社的制度设计及对我国的启示。 北方经济， 2010( 6)

　　3. 李敬锁。 我国农民专业合作社联社发展的特点、困境及对策。 青岛农业大学学报( 社会科学版) ,2011,23( 2)

　　4. 韩洁，薛桂霞。 农民专业合作社利润分配机制研究---以浙江省临海市翼龙农产品合作社为案例。 农业经济问题，2007( 增刊)

　　5. 马艳。 我国农村新型合作经济组织理论探讨。 上海财经大学学报，2006,8( 5)

　　6. 邢晓燕，李秀义。 农民专业合作社营销策略探析。 福建农林大学学报( 哲学社会科学版) ,2011,14( 5)

　　7. 吴震。 2010 年中国合作经济年度发展报告。 中国合作经济， 2011( 6)

　　8. 王海波。 农产品价格发飙”最后一公里“. 大庆日报，2010 - 10 - 29

　　9. 于海燕。 一个农民专业合作社引发的深思。 http: / /blog. sina. com. cn /s /blog_7cb993bb0100tl5t. html,2011 - 05 - 16

　　10. 贾楠。 我国新型农村合作经济组织发展问题研究。 山西财经大学硕士学位论文，2007

　　11. 缪建平。 合作社营销新趋势及发展对策。 青岛农业大学学报( 社会科学版) , 2011,23( 1)