抓住机遇，合作社应运而生近年来， 政府为稳定农产品价格，出台了一系列政策，提出加强鲜活农产品流通体系建设，提高大中城市鲜活农产品自给率。在中央和地方政策的激励下，一批蔬菜营销农民专业合作社应运而生，北京市礼贤益农蔬菜专业合作社就是典型一例。

　　礼贤益农合作社创办于2007年。领办人张海丰有着十余年的蔬菜生产经营经历。特别是2003年非典期间，为解决市民吃菜难、农民卖菜难问题，张海丰曾参与市政府组织的蔬菜进社区活动，积累了丰富经验。

　　2007年，响应政府号召，发挥个人优势，张海丰组织全镇12个村的138个农户，注册成立了蔬菜合作社。为保证合作社有效运作，按照村落分布，合作社选举产生了代表37名。通过代表大会布置生产计划，决定投入品购进、产品定价和销售方式以及收益分配方式等。

　　订单生产，合作社取得菜农认可合作社成立后， 为保证菜农销路， 合作社与北京某大型连锁饮食集团签订了生菜供货合同。没想到第一年就出了问题。由于订单内容缺少了产品标准这一项，结果成员提供的部分产品不合格，对方拒收，合作社只好另找销路低价售出。为保证信誉，合作社仍按照订单价格支付成员菜款。成员利益保证了，但领办人赔了钱。

　　汲取教训， 合作社第二年完善合同管理，与成员签订的合同中增加了成员生产面积和产品质量的要求。

　　为了从源头上提高产品质量，合作社建立了自己的种苗基地，向成员统一供种、供苗，并请专家为成员讲课，按照农事开展培训。成员使用的化肥、农药、农膜统一由合作社采购，按成本价提供给成员，既降低了成员的生产成本，又保证了产品品质。收购环节对每个成员的产品抽检，如果发现不合格产品，将拒收成员的全部产品。发现两次，将予以开除。几年来，合作社先后开除了2名投机取巧、以次充好的成员。

　　旧的矛盾解决后，新的矛盾又出现了。合作社根据客户要求，与成员在生产前签订协议价格收购。而蔬菜市场一大特点是季节性强，价格浮动大。一旦市场价格大幅波动，明显高于协议价格，那么成员就不愿意将产品卖给合作社，而合作社也面临无法履约的挑战。为此，合作社积极开拓营销渠道，利用大兴是着名瓜乡的品牌优势，与机关团体签订西瓜供货合同，保证成员种植的西瓜高价售出。

　　同时对成员实行连环合同制，如果一个合同不履行，另一个合同则自动解除。通过这种方式，保证了成员利益，也保证了合作社合同的履约率。

　　此外， 在区农委的牵线搭桥和支持下，合作社与当地的农业产业化龙头企业某酱菜厂签订了豇豆供货合同，引导成员大面积种植豇豆。区农委制定扶持政策，为种植豇豆的农户提供免费竹竿及技术培训，合作社按照成本提供化肥、农药，大幅度扩大豇豆种植面积。从开始的500亩，到第二年翻了一番。合作社按照成员50%~70%的生产能力签订收购合同，让成员高价自销外形好的豇豆，剩余产品再卖给对外形要求不高的酱菜厂，解除了成员的后顾之忧。不仅增加了当地菜农的收益，保证了酱菜厂的原料供应，也为当地产业结构调整作出了积极的贡献。

　　鉴于为农增收业绩突出， 合作社被评为市级示范社。利用市、区示范社的奖励资金和政府优惠政策，合作社陆续建起了自己的保鲜冷库，添置了三辆运输车，配备了农残检测仪器，经营实力明显增强。

　　政府助推开辟社区直销，合作社经营迈上新台阶2011年春节后，大兴农委引导合作社开拓营销模式，发展社区直销，同时解决大兴大批新社区消费者缺少购菜服务网点的问题。礼贤益农合作社成为政府的试点单位。为保证社区直销顺利进行，大兴农委亲自联系有关街道办事处，选择试点社区，并召开协调会，作周密安排。当年4月中旬，当合作社第一车蔬菜驶进小区时，区农委干部亲临现场组织协调，不到2个小时，合作社的新鲜蔬菜被抢购一空，受到广大居民的欢迎。个别居民甚至主动上前，帮忙卸车。合作社蔬菜新鲜、质量好，且价格合理，有了好口碑，其他办事处也找上门来要求建立直销点，发展到2 0 12年1 0月，合作社已经与大兴区的三个街道办事处取得了联系，共在23家社区开展了直销业务。其中今年新发展的社区为8家。合作社的蔬菜还卖到了北京市的方庄社区，参与到了北京市政府蔬菜工程车载蔬菜进社区项目。

　　在直销中， 合作社也不是一帆风顺。因为市政府要让居民吃上便宜菜，对合作社进社区免收摊位费，加之直销，菜价明显低于邻近的小商贩。结果在方庄社区，邻近农贸市场的商贩找上门来，要求抬高蔬菜价格。合作社负责人回答，“我也知道人民币好，但不能两头吃。”不过，考虑到当地的购买力，合作社经过一段时间的试销后，适当提高了价格，蔬菜销售依然看好。在亦庄社区蔬菜直销点，没有合作社网点前，拆迁户小区的蔬菜由外地商贩把持市场，控制价格，菜价普遍较高，居民反映强烈。为此亦庄居委会找到区政府，要求解决问题。区农委将合作社引进小区后，亦庄居委会腾出了100平方米的房间，专供合作社销售蔬菜。合作社直销点自今年7月份开业以来，受到当地居民热烈欢迎，每天上午买菜的人群都是排着队。但是利益受损的外地商贩捣乱，在消费者中散布谣言，甚至威胁合作社。合作社找到当地派出所帮助维护治安，安装了摄像头，同时加强自防，最终平息了事态，保障了消费者的安全。

　　2 0 1 1年冬，北京市出现了大白菜卖难现象。市政府开会要求各级政府帮助农民销售大白菜。大兴农委要求合作社帮助菜农排忧解难，合作社召开紧急会议商量对策，决定敞开收购，最终销售白菜近百万斤，让菜农的损失降到最低点，赢得了成员对合作社的信任。

　　从“价格战”转向“安全战”,合作社发展前景广阔鉴于合作社经营效果好，农民增收明显，周边菜农入社积极，合作社成员总量达到了近200户。目前合作社向社区提供蔬菜的日销售量达到了6万斤。同时向当地驻军、学校提供每日近万斤的新鲜蔬菜，还通过镇政府的介绍，与华联超市签订了每天供货2000斤的合同。

　　合作社计划在今后的三年内，重点瞄准社区直销，做到大兴社区蔬菜直销的全覆盖。随着本地消费者逐步认可了合作社的产品，合作社的营销策略也由低定价入手、占领社区市场的价格战全面转向以质取胜的产品安全战。为实现这一战略目标，合作社积极加大开展标准化生产的力度，从源头种苗选取入手，改善成员的生产品种，并按照提供成员的种苗量回收成员产品，在合作社成员中全面开展绿色产品生产，杜绝激素使用，以产量的降低换取产品品质和口感的提升。通过以质论价、优质高价，弥补成员产量减少的损失，增加成员的总收入。并且，利用合作社的育苗场试种市场稀缺、价格高的新品种，引导成员进行品种结构优化，让成员生产的新产品引导市场消费，为成员争取更大的利益。

　　但是必须看到， 随着营销网点的快速扩张，消费者需求量增大、需求品种多元化，合作社仅仅依托成员产品的供应已经无法满足需求。而外购需要把好质量监控这一关，否则将直接影响到合作社的信誉和发展。合作社已经计划通过农委、镇政府的帮助，在全镇范围内开展蔬菜生产统计普查，掌握本地的蔬菜生产供应能力，力争将全镇菜农聚集到合作社的平台下。

　　(作者单位：苑鹏，中国社会科学院农村发展研究所；刘玉松，北京市大兴区农委)