内容提要：利用在山东省、海南省和浙江省的调查数据，以西兰花从种植到销售全过程为例，本文分析了“农超对接”进程中农户、合作社、超市之间的合作绩效和合作剩余分配情况。研究发现，在“农户+合作社+超市”模式中，农户、合作社和超市三者进行了有效的合作，成功地提升了西兰花的市场价值。通过建立农户亩均西兰花净收入影响因素的计量模型，本文发现，销售渠道的选择对农户亩均西兰花净收入具有显著影响。选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道的农户获得的亩均西兰花净收入，显著高于选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”和“不通过合作社销售”两种销售渠道的农户获得的净收入。在“农超对接”进程中，信息获取能力和风险控制能力决定了农产品供应链中不同行为主体对合作剩余的分配。其中，农户获取西兰花销售中的价格溢价；合作社获取其社会网络资源的经济租金；超市拥有市场营销活动的剩余索取权，并获取超额利润。

　　关键词：农超对接 合作绩效 销售渠道 农户收入 合作剩余分配

　　一、引言与文献综述

　　菜贱伤农，菜贵伤民。抑制农产品市场价格的波动，降低农产品供给的不确定性，既能破解农民增收难题，又能保障消费者利益。为此，各地纷纷推行“农超对接”，以提升农产品供应链的效率。Hu et al.(2004)认为，“农超对接”为中国农民提供了增加收入的机会，但农户与超市之间的衔接也面临一些挑战，例如农户种植规模偏小、难以有效组织等。Witsoe(2006)的研究也显示，产品质量、产品可追溯性、农户个体信用等是小农户加入“农超对接”时面临的主要约束。

　　不过，尽管超市倾向于从大中型供应商处采购，但仍有大量的小农户被纳入超市采购系统之中。Reardon et al.(2009)的分析表明，由于发展中国家的农业生产主体以小农户为主，超市被迫考虑从小农户处采购，灌溉条件、合作组织、农业设施、交通条件是超市进行农产品采购招标时重点考虑的因素。如果农户缺乏必要的信用和合格的生产资料，超市还会通过合同等形式加强对农户的约束。另外，Stokke(2009)在分析“农超对接”对发展中国家农业的影响时指出，农户能否从“农超对接”中受益取决于其生产能力和市场交易能力，超市愿意帮助农户加入“农超对接”，尽管短期内超市帮助农户会增加其成本，但从长期来看，超市能通过农户生产技能的提升获得回报。

　　国内学者对农户和超市之间的合作也做了有益探索。例如，周洁红、金少胜(2004)较早分析了农贸市场超市化改造，认为生鲜超市的出现将对中国农产品流通、农业生产规模、农民素质和农民就业产生深远影响。黄祖辉等(2005)发现，由于产品特性、技术支持、营销与竞争、组织成熟度和公共政策等因素，中国农产品供应链尚未形成有效的价值增值和利益分配机制。胡定寰等(2006)利用山东省莱西市和栖霞市苹果种植户的调查数据进行的定量分析结果表明，超市的苹果供应商为了确保产品达到超市提出的品质要求和安全性标准，在对农户提供技术支持和生产资料的同时，以高于市场价格收购合格产品，从而有利于提高农户的亩均苹果纯收入。蔡荣(2011)利用山东省苹果种植户的调查数据进行了实证分析，发现与市场交易模式相比，“农户+合作社”模式将使农户的市场交易费用降低约48元/亩，纯收入增加约321元/亩。

　　以上成果对于本文研究都具有重要参考价值。尽管如此，仍有一些问题值得进一步探讨：第一，尽管大多数文献都对“农超对接”这种新型农产品流通模式持肯定态度，但较少开展详尽的案例研究，剖析其对农产品质量和相关成本的影响；第二，与其它销售渠道相比，“农超对接”对农户农产品生产的亩均净收入影响如何?目前这方面的实证研究成果较少；第三，“农超对接”是否能保障相关行为主体的利益?这一问题仍值得进一步探讨。鉴于此，本文借助竞争优势理论、产权理论和信息经济学，利用对西兰花种植户的问卷调查数据以及对合作社和超市的访谈材料，实证分析“农户+合作社+超市”模式的合作绩效与剩余分配。

　　二、数据来源及样本描述

　　(一)数据来源

　　本文研究数据来源于在山东省、海南省和浙江省的实地调查。整个调查过程分为两步：第一步，课题组于2010 年7 月12～18 日在浙江省温州市泰顺县和台州市椒江区对农户进行预调查，随机选取了30 户蔬菜种植户进行入户调查，同时还走访了台州市椒江区鸿绿瓜菜专业合作社、家乐福超市等一些合作社和超市的负责人，在此基础上对调查问卷做了修改和完善。第二步，在2010 年12 月至2011 年7 月，由课题组博士生和硕士生组成的调查团队分3 次完成调查任务。3 次调查的时间和地点分别为：①2010 年12 月，在海南省琼海市(县级)和澄迈县展开调查；②2011 年3～4 月间，在浙江省湖州市吴兴区和台州市临海市(县级)展开调查；③2011 年7 月，在山东省潍坊市寿光市(县级)和青州市(县级)展开调查。选取以上3 个省份的6 个地区作为调查区域，其原因是：山东省寿光市和青州市是中国著名的蔬菜生产大县，也是进京蔬菜的主要产地；海南省琼海市和澄迈县是中国重要的反季节蔬菜生产基地，为春节和“两会”期间的“南菜北运”提供保障；而浙江省湖州市吴兴区和台州市临海市处于长江中下游地区的平原地带，是长三角地区蔬菜供给的重要来源。

　　在选定上述调查区域的基础上，调查人员采取按地区分层抽样方式，在3 个省份调查区域中的西兰花主产区分别选取10 个村，然后在每个村随机选取20 余户西兰花种植户进行问卷调查，共收集农户调查问卷601 份，剔除关键问题回答缺失的问卷，得到有效农户问卷579 份，有效率为96.3%。调查采取和样本农户户主一对一面谈的方式，调查人员随时解答他们的各种疑惑，并根据他们的回答填写问卷。选取西兰花种植户作为分析对象的原因是，西兰花(又称花椰菜、菜花)作为一种经济价值高和营养价值高的农产品，不仅得到了全国各地的生产者和消费者的认可，也被引入很多超市的蔬菜专柜中，具有一定的代表性。

　　在进行农户问卷调查的同时，调查人员还对山东省寿光市果苑蔬菜专业合作社、青州市京青蔬菜专业合作社、浙江省临海市上盘镇西兰花专业合作社等合作社的负责人进行了访谈，了解这些合作社向沃尔玛、麦德龙、苏果、物美、华润万家等超市供应西兰花的情况。其中，果苑蔬菜专业合作社和京青蔬菜专业合作社作为山东省第一批实施“农超对接”的合作社，目前已实现了社员当日采摘的蔬菜能在24 小时内送达北京的超市，他们与国内超市的合作在众多合作社中走在前列；上盘镇西兰花专业合作社从1989 年起开始种植西兰花，目前其所生产的西兰花不仅销往上海、杭州等地的超市，还远销至日本、新加坡、马来西亚、加拿大等国家的超市。

　　(二)被调查农民及样本农户的基本特征

　　基于调查统计结果(见表1)，可以看出，样本农户户主以中壮年的男性为主，其文化程度以初中水平的居多，是党员或村干部的农民所占比例都较少。从样本农户的特征来看，其西兰花种植面积普遍较小，约50%农户的西兰花种植面积为5 亩以下，约一半的样本农户完成西兰花销售所需的运输距离为5 公里以下，其运输过程的道路等级以县道和乡道为主。调查还发现，农户会选择多种销售渠道销售西兰花，包括农贸市场、专人上门收购、加工企业订单、合作社、批发商渠道，选择这些销售渠道的样本农户所占比例分别为19.3%、27.3%、6.4%、39.2%、7.8%。其中，约60%的样本农户选择“不通过合作社销售”西兰花，选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”这一销售渠道的样本农户占近30%，选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道的样本农户所占比例仅约10%。

　　三、“农户+合作社+超市”模式中不同行为主体之间合作的绩效

　　(一)分析框架

　　目前，中国的农产品市场近乎为完全竞争市场，市场进入门槛很低，农户数量众多且提供的农产品品质单一，多数农户只是农产品价格的被动接受者，仅获得正常利润。Porter(1980)指出，产品竞争优势的获得取决于成本领先和差异化两大因素。换言之，一种农产品的超额利润来源于该产品的品质创新和成本控制所创造的价值。因此，如果要提高“农户+合作社+超市”模式中不同行为主体之间的合作绩效，必须在农户、合作社、超市之间建立更完善的分工与协作体系，通过进行更有效的农产品品质创新和成本控制，提高农产品的市场价值。

　　按消费者获得产品信息的途径，Nelson(1970)将产品按其品质属性分为三类：搜寻品、经验品和信用品。其中，搜寻品属性是指消费者在购买之前就可以直接了解到的产品特征；经验品属性是指消费者在购买后才能够了解的产品特征；信用品属性是指消费者在购买后也没有能力了解的产品特征。基于Porter 的竞争优势理论和Nelson 对产品品质属性的划分，可以发现，影响农产品市场价值的因素包括：

　　1.产品质量。农产品的搜寻品属性(例如产品的外观)、经验品属性(例如产品的鲜嫩程度、汁的多寡等)和信用品属性(例如产品中是否含抗生素和激素、农药残留及其含量等)共同决定了农产品质量。因此，如果要提高农产品的市场价值，就必须通过农户、合作社、超市之间的合作进行技术创新，改进农产品的搜寻品、经验品、信用品属性，从而提高农产品质量。

　　2.生产成本。农产品的搜寻品、经验品和信用品属性的实现过程会影响农产品的生产成本，影响其市场价值，进而影响“农户+合作社+超市”模式中不同行为主体之间的合作绩效。

　　3.物流成本。农产品的搜寻品属性包括其大小、形状、颜色等质量特征，农产品的经验品属性包括其味道、营养等质量特征。农产品的运输和冷藏保鲜过程，会改变农产品的搜寻品和经验品属性。而若要保证农产品质量，其物流成本就可能上升。因此，要提升农产品的市场价值，就必须在保证农产品质量的前提下，尽可能地控制其物流成本。

　　4.质量安全监管。农产品的信用品属性受农产品生产和加工过程中卫生条件的影响。对于农产品的信用品属性，消费者之间无法对其品质信息进行交流，所以，通常用来解决信息不对称问题的信誉机制(参见Grossman，1981)和重复博弈机制(参见Shapiro，1983)无法发挥作用，由此将使生产者有积极性采取投机行为，导致农产品质量安全问题的发生。鉴于此，超市和合作社必须通过有效的产品质量安全监管机制，来控制农户在生产过程中的机会主义行为。

　　5.信息显示。对于农产品的经验品和信用品属性，消费者在购买之前无法直接观察到这两类品质信息，因此，生产者需要通过信息显示机制，发出农产品高质量的信号。发出信号是拥有私有信息的一方采取的主动行动，是通过某种方式让对方知道这些私有信息，从而使对方能将优质和劣质产品区分开来，使市场从“混同均衡”转化为“分离均衡”。

　　基于上述从市场竞争优势和农产品品质属性两个维度的梳理，可以发现，影响农产品市场价值的因素包括产品质量、生产成本、物流成本、质量安全监管和信息显示五类(见表2)。

　　(二)“农户+合作社+超市”模式的合作绩效

　　调查发现，在“农户+合作社+超市”模式下，农产品供应链中不同行为主体之间的合作对西兰花质量和成本的影响主要表现在以下几个方面：

　　1.产品质量得到提高。在“农户+合作社+超市”模式下，超市通过提供生产资料、技术支持、人力资本等方式，能促成西兰花质量的提高。例如，麦德龙超市通过自身影响与银行协商，为农户提供担保，使农户能获得贷款建立大棚。更多的时候，超市通过合作社间接参与对西兰花生产过程的监控和管理。例如，上盘镇西兰花专业合作社为满足超市采购的招标要求，对农户的西兰花种植过程实行“三定三记录”(定用药品种、定销售点、定用药时间，记录农药购买、记录农药使用、记录农药档案)，监督农户使用农药。另外，合作社对不同等级的西兰花以相差两倍的价格收购，也带动了农户生产高质量西兰花的积极性。对农户的问卷调查结果显示，“农户+合作社+超市”模式将对农户的生产信息记录、生产资料投入、农产品分级、农产品储藏和运输等行为产生积极影响。在被问及“如果超市直接采购您家的西兰花，并将收购价格提高20%，以下活动中您愿意做到的有哪些(可多选)”时，79.6%的样本农户愿意接受超市对种植过程的监督，77.5%的样本农户愿意按照超市的质量标准使用种子、农药、化肥，67.5%的样本农户愿意接受超市对西兰花的抽检和挑选，52.3%的样本农户愿意提高自身对西兰花的储藏和运输能力。

　　2.以生产成本的小幅增加带动净收入的大幅增长。西兰花质量的提高也间接带来了生产成本的增加。例如，鸿绿瓜菜专业合作社通过实施可追踪系统来控制西兰花的质量，给西兰花附上条码(包括产品、等级、批次等信息)，为此需要配置电脑、打印机等设备，并需配备有关工作人员，从而导致西兰花的生产成本增加。对农户的调查结果显示，在被问及“您认为提高西兰花质量和技术标准对生产成本有什么影响(单选)”时，22.4%的样本农户认为西兰花质量和技术标准的提高将导致生产成本增加20%以上，49.6%的样本农户认为生产成本会因此提高0～20%，只有23.7%的样本农户认为生产成本基本上没有变化，也有4.3%的样本农户认为生产成本略有下降。当然，西兰花质量的显著提高，虽然带来了生产成本的小幅增加，但同时也带来了净收入的大幅增长。以农户的亩均西兰花销售收入扣除亩均生产成本和经营费用后的净收入计算，在“不通过合作社销售”、“卖给合作社，但合作社未卖给超市”和“卖给合作社，且合作社卖给超市”三种销售渠道下，样本农户的亩均西兰花净收入的平均值分别为2892.10 元、3408.27 元和11539.00 元。由此可以看出，在“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道(即“农户+合作社+超市”模式)下，农户的亩均西兰花净收入得到了显著提高。

　　3.合作社与超市之间的物流成本显著降低。合作社与超市建立合作关系的最直接目的就是减少中间环节的物流成本。作为西兰花销售价格的重要组成部分，物流成本在“农户+合作社+超市”模式下显著降低。以上盘镇西兰花专业合作社为例，在合作社与超市开展合作之前，西兰花进入市场所产生的全部费用中，物流成本大约占65%，若加上冷藏保鲜费用，则这一比例大约还要提高5 个百分点；而在合作社与超市开展合作之后，燃油费、冷藏保鲜费、人工操作费等物流成本有了大幅降低。与此同时，通过与合作社的合作，超市也能降低物流成本。家乐福超市的负责人认为，从合作社直接采购西兰花的价格较之从传统销售渠道采购的价格降低了15%～20%。华润万家超市也表示，以前超市采购西兰花需要经过产地批发市场、二级批发商、销地批发市场、农贸市场等4 个以上环节，现在直接从合作社采购，超市在物流环节的成本至少可以降低15%～20%。另外，物美超市通过与合作社的直接合作，不仅显著降低了中间环节的物流成本，还省去了多次装车、配货、改包装等环节。据测算，物美超市从合作社采购西兰花的价格，较之从批发市场采购的价格低了30%～40%。

　　4.产品的质量安全监管得到加强。作为分散的农户和超市之间的中介，合作社可以利用自己独特的治理机制，有效降低对农产品进行质量安全监管的成本。调查发现，样本合作社主要采取以下三种方式对西兰花进行质量安全监管：

　　第一种方式是进行层级监管。例如，鸿绿瓜菜专业合作社实行内部质量追溯制度，合作社社员自主报名形成“生产基地”，合作社负责人对合作社基地的土地实施分组管理，按组进行西兰花的产量和质量考核。一个“生产基地”由若干生产小组组成，每个小组由4 个社员组成。在采摘西兰花时，每个社员再分别带领10 个小工，在包装西兰花的纸箱上贴上各小组的代码或编号，以实现对西兰花质量安全的可追溯。

　　第二种方式是实施连带责任机制。例如，上盘镇西兰花专业合作社以地块相近原则划分“作业区”，采取适度规模的连带责任机制，让所有社员相互监督，如果发现某一个社员有违禁行为，则“作业区”内所有社员需承担连带责任。当然，若能确定具体的违规社员，就不存在对其它社员进行集体惩罚的问题。

　　第三种方式是通过抵押社员的部分资产形成沉淀成本，让合作社与社员之间相互套牢。一些合作社为了监管社员的生产经营行为，会要求社员支付一定的押金，社员若有通过合作社以外的渠道销售西兰花以及不合理用药等违约行为，合作社将会没收押金。此外，有的合作社还采取滞后10天支付应付账款的方式进行质量安全监管，如果发现某个社员销售的西兰花有质量问题，则没收该违规社员的西兰花应付账款，对其进行事后惩罚。

　　5.通过信息显示机制提升了产品溢价。让消费者充分获取西兰花的质量信息，是农户、合作社和超市面临的挑战之一。对农户的问卷调查结果显示，尽管大多数样本农户(76.5%)认为“高质量的农产品一定能在市场中获得高价格”，但是，由于信息传递困难，市场机制并不能确保农产品“优质优价”。调查中，只有50.3%的样本农户肯定“消费者有能力识别农产品的质量”。因此，63.4%的样本农户认为，“有必要对农产品进行适度包装与宣传”，通过合作社的产品宣传单或超市的市场营销活动等，传递合作社生产的西兰花高质量的信号。值得注意的是，这种信号是一种无法直接观察到的信息，并不是西兰花质量本身。从这个意义上来说，西兰花的质量信号是和其种植环节相分离的，生产者为解决信息不对称问题而发出信号的成本常常存在一定的资源浪费。不过，当消费者无法鉴别西兰花质量时，这种专用性投资是必要的。调查中还发现，样本农户的西兰花销售价格最低为1.50 元/公斤；而选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道的样本农户的销售价格明显偏高，最高销售价格达到5.60 元/公斤。由此可见，通过农户、合作社和超市之间信息的高效传递和信息显示机制，经超市销售的高质量西兰花在高端农产品市场中更能得到消费者的认可，从而在有效提高西兰花市场价值的同时，也实现了西兰花销售价格的提高。

　　四、“农户+合作社+超市”模式对农户亩均西兰花净收入的影响

　　上文的分析表明，在“农户+合作社+超市”模式中，农户、合作社和超市三者通过建立有效的合作机制，成功地提高了西兰花的市场价值。不过，作为供应链的上游，小农户能否分享到“农户+合作社+超市”模式中合作绩效提升所带来的收益?接下来，本文通过建立计量模型来分析“农户+合作社+超市”模式对农户亩均西兰花净收入的影响。

　　(一)变量设置

　　为分析不同的销售渠道对农户亩均西兰花净收入的影响，本文选取反映农户特征和市场环境特征的一系列变量作为控制变量，分析在其它条件不变的情况下，选择不同销售渠道的农户之间的亩均西兰花净收入的差异。

　　1.农户特征变量。根据相关研究文献，本文选取以下变量来反映农户的特征：

　　(1)户主性别。一般情况下，男性比女性更适合从事体力劳动，同时，女性的生产决策相对保守。因此，在同等条件下，男性户主较之女性户主可能会获得更高的农业收入。

　　(2)户主年龄。郭建宇(2008)发现，在农业产业化经营中，户主农户年龄对农户农业收入增加有显著的负向影响。一般而言，不同年龄的农民在生理、心理和社会阅历等方面存在差异。年龄大的户主了解市场和获得市场信息的能力相对较差，其生产经营方式也可能比较落后。因此，户主年龄越大，农户亩均西兰花净收入可能越低。

　　(3)户主是否为党员。党员一般为村庄内的先进分子，他们的文化程度相对较高，学习能力也相对较强。因此，本文假定，户主的党员身份对农户的亩均西兰花净收入有正向影响。

　　(4)户主是否为村干部。村干部一般具有较好的人际关系网络，同时，其干部身份也能提高农户在销售西兰花时的谈判地位。考虑到村干部在位与不在位之间权力的差异，本文设定了“不是”、“曾经是”和“现在是”3 个答案选项。可以推测，在这三类农户中，户主现在是村干部的农户，其亩均西兰花净收入最高。

　　(5)户主文化程度。Miyata et al.(2009)以苹果和洋葱种植户为例，指出户主文化程度对农户收入水平有显著的正向影响。一般而言，文化程度对户主的沟通能力、信息获取能力和决策能力有正向影响。户主文化程度越高，可能越清楚参与“农超对接”的潜在收益，也越愿意学习农业种植技术，采纳超市的质量和技术标准，从而农户可以获得的亩均西兰花净收入越高。

　　(6)户主每年接受培训的次数。徐健、汪旭晖(2009)以订单农业为例，发现龙头企业提供的技术培训能够显著增加农户收入。一般而言，户主接受过西兰花种植技术培训的农户，掌握的专业知识和生产技能比一般农户更多，这有助于其提高西兰花种植水平，进而提高亩均西兰花净收入。

　　(7)西兰花种植面积。Miyata et al.(2009)指出，种植面积对苹果和洋葱种植户的收入水平有显著的正向影响。一般而言，西兰花种植面积越大，农户在种植西兰花方面可能越专业，也越可能形成规模化生产，从而获得规模经济。不过，如果种植面积较大，农户可能无法做到精耕细作，西兰花的亩均产量和净收入也可能因此不高。所以，西兰花种植面积对农户亩均西兰花净收入的影响方向无法确定。

　　2.市场环境特征变量。根据相关研究文献，本文选取以下变量来反映市场环境的特征：

　　(1)储藏和运输的基础设施情况。农户储藏和运输农产品的基础设施情况对西兰花的冷藏保鲜和运输过程有重要影响。农户如果具有较好的储藏和运输基础设施，不仅西兰花的新鲜程度和外观完好程度可以得到保证，运输过程中的物流成本还可以得到降低，从而农户可以获得更高的收入。本文假定，农户储藏和运输的基础设施情况越好，其亩均西兰花净收入越高。

　　(2)市场需求信息的可获得性。蔡荣(2011)认为，市场信息的可获得性对苹果种植户的纯收入具有显著的正向影响。一般而言，受有限理性的约束，农户及时获取和处理市场信息的能力相对缺乏。农户获得市场需求信息的难度越低，就越清楚消费者的购买意愿和意愿购买价格，从而销售状况越好，获得的收入越高。因此，本文假定，农户越容易获得市场需求信息，其亩均西兰花净收入越高。

　　(3)完成销售所需的运输距离。蔡荣(2011)的研究发现，到市场的距离对苹果种植户的纯收入具有显著的正向影响，农户将苹果运往距离相对较远的市场，可以获得比专人上门收购更高的价格，并且价格增加的幅度大于运输费用增加的幅度。不过，农户完成销售所需的运输距离较远的状况，不仅会造成农户的西兰花单位运输成本增加，而且会增加运输途中西兰花的损耗。因此，本文认为，完成销售所需的运输距离对农户亩均西兰花净收入的影响方向无法确定。

　　(4)运输过程的道路等级。通常情况下，道路等级越高，越有利于农户运输和销售西兰花，从而获得更高的收入。不过，道路等级越高，农户储藏和运输的基础设施情况好以及容易获得市场需求信息等方面的优势也可能无法充分发挥。因此，本文认为，运输过程的道路等级对农户亩均西兰花净收入的影响方向无法确定。

　　3.销售渠道选择变量。作为本文研究的核心因素，本文将反映销售渠道选择的变量设定为“不通过合作社销售”、“卖给合作社，但合作社未卖给超市”、“卖给合作社，且合作社卖给超市”。一般而言，通过合作社销售可以提高农户的组织化程度和市场谈判能力，进而提高销售价格(张晓山，2009)。另外，合作社的盈余返还也将增加农户亩均西兰花净收入。但是，从另一方面来说，一些没有将西兰花卖给合作社的农户，通过加工企业订单、批发商等渠道销售西兰花，同样可以获得较高的亩均西兰花净收入。此外，作为现代销售渠道的代表，超市销售的西兰花往往具有较高的质量安全水平和标准化程度，更容易得到高端顾客的认可，且超市的市场营销方式和品牌效应也能提高西兰花的市场价值。因此，如果合作社将西兰花卖给超市，将有利于增加社员的亩均西兰花净收入。为了更好地比较选择3 种销售渠道的农户之间亩均西兰花净收入的差异，本文以选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”的农户为对照组。本文认为，相比于选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”这一销售渠道的农户，虽然选择“不通过合作社销售”西兰花的农户的亩均西兰花净收入是增加还是减少无法确定，但是，选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道的农户获得的亩均西兰花净收入将增加。

　　有关变量的含义及描述性统计结果见表3。

　　(三)计量结果分析

　　在估计模型有关系数之前，本文先对变量进行了多重共线性检验。检验结果显示，方差膨胀因子统计值均低于5。这说明，所选自变量之间不存在严重的多重共线性问题。将所有自变量都纳入方程，得到回归结果见模型Ⅰ；去除模型Ⅰ中影响不显著的户主性别、户主是否为党员、户主文化程度、储藏和运输的基础设施情况、运输过程的道路等级5 个变量后，得到回归结果见模型Ⅱ。比较模型Ⅰ和模型Ⅱ的结果(见表4)可以看到，两个模型的拟合优度和调整的拟合优度相差不大，且都具有较好的解释能力。

　　表4 显示，户主是否为村干部、每年接受培训的次数、市场需求信息的可获得性对农户亩均西兰花净收入有显著的正向影响；户主年龄、西兰花种植面积、完成销售所需的运输距离对农户亩均西兰花净收入有显著的负向影响；销售渠道的选择对农户亩均西兰花净收入有非常显著的影响。

　　1.“农户+合作社”模式创造了合作剩余。虚拟变量“不通过合作社销售”在模型Ⅰ和模型Ⅱ中都通过了1%统计水平的显著性检验且其系数为负。这说明，在控制其它条件不变的情况下，相比于选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”这一销售渠道的农户，“不通过合作社销售”西兰花的农户获得的亩均西兰花净收入显著更低。在控制其它条件不变的情况下，两者亩均西兰花净收入的比值约为13.66∶10。也就是说，“农户+合作社”模式对农户亩均西兰花净收入的提高有积极影响。在被问及“您认为‘农户+合作社’模式有哪些作用(最多选3 项)”时，有39.2%的样本农户认为该模式能够增强自己与收购商的谈判能力；30.4%的样本农户认为该模式能够方便共同购买储藏和运输设施，从而有利于扩大西兰花的种植规模并实现规模经济；29.5%的样本农户认为利用这一模式的保障机制可以降低自然灾害风险，从而使自己获得稳定的销售收入；30.9%的样本农户认为这一模式可以减少西兰花销售中的各项成本；35.8%的样本农户认为这一模式可以提高自己的生产技术和管理水平，从而提高其西兰花生产的效率和效益。

　　选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”这一销售渠道的农户所获得的亩均西兰花净收入之所以高于选择“不通过合作社销售”的农户，其原因主要有以下三点：第一，“农户+合作社”模式通过批量购销，使农户获得了更高的西兰花销售价格。合作社将分散的农户联合起来，让农民共同进入市场并对市场交易做出集体反应，能提高农户与收购商的议价能力。此外，合作社在采购、储藏、运输和销售方面形成的规模经济，也能极大地降低西兰花的物流成本和其它交易成本。第二，“农户+合作社”模式通过提供免费的技术培训和技术人员的现场指导，提高了农户的西兰花种植技术和生产管理水平，从而使农户获得西兰花品质差异化带来的高收益。同时，这一模式还通过增加加工环节实现了西兰花的增值。另外，调查中还发现，一些合作社的负责人有较强的创新能力，他们自行设计了包括预冷、切割、清洗等流程的包装线，对西兰花进行简单的包装处理，从而提高了西兰花的质量和市场受欢迎程度。第三，合作社按交易返利或按股金分红的盈余返还大幅度增加了农户的最终收入。例如，上盘镇西兰花专业合作社的销售总收入在扣除生产成本和经营费用之后，首先支付合作社负责人和小组长的工资，然后提留5%的公积金、3%的公益金和3%～5%的风险基金，其余部分全部按交易返利或按股金分红，向合作社社员进行二次返利。

　　2.“农户+合作社+超市”模式创造了更大的合作剩余。虚拟变量“卖给合作社，且合作社卖给超市”在模型Ⅰ和模型Ⅱ中都通过了1%统计水平的显著性检验且系数为正。这说明，在其它条件不变的情况下，相比于选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”这一销售渠道的农户，选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道的农户获得的亩均西兰花净收入显著更高。在控制其它因素不变的情况下，两者亩均西兰花净收入的比值约为10∶20.41。调查统计数据也佐证了计量结果。在被问及“您认为‘农户+合作社+超市’模式有哪些作用(最多选3 项)”时，67.4%的样本农户认为该模式可以使西兰花卖出更好的价格；45.1%的样本农户认为该模式提供了相对稳定的销售渠道，降低了西兰花销售的市场风险；39.2%的样本农户认为，该模式所提供的农业技术培训有利于提高其西兰花的质量和生产的效率，进而提高西兰花的市场价值；49.2%的样本农户认为加入该模式可以获得政府的政策扶持和资金奖励。

　　本文认为，选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”销售渠道的农户获得的亩均西兰花净收入之所以显著更高，其原因有以下五点：第一，在“农户+合作社+超市”模式中，超市提供的技术支持和信息服务提高了农户西兰花生产的效率和效益，使其获得了更多的生产者剩余。超市聘请专家对农户进行生产指导，提高了西兰花的质量安全水平。特别是超市将市场需求信息与合作社共享，降低了合作社的信息搜寻成本，最大程度地保障了“农户+合作社+超市”模式中农户的经济利益和生产积极性。第二，“农户+合作社+超市”模式中的规范化生产流程提高了农户种植西兰花的标准化程度，使其种植的西兰花在高端农产品市场中能获得更高的销售价格。大型超市在向合作社推出的生鲜农产品招标采购计划中，会制订相应的西兰花质量标准，包括理化指标、感官指标、鲜度指标和安全食用指标等。经过严格的生产、采摘、分级、加工和包装等程序，标准化程度高的西兰花更能得到高端消费者的认可。第三，超市直接与产地的合作社开展合作，减少了中间环节，这既有助于降低物流成本和市场交易成本，又能最大程度地保证西兰花的新鲜度，降低物流过程中产品的损耗率。第四，“农户+合作社+超市”模式下形成的中长期合作关系，既降低了西兰花销售价格波动的风险，保证农户获得相对稳定的销售收入，又有利于引导农户合理地调整种植结构。此外，一旦超市与合作社签订了购销合同，合作社社员的生产积极性将能得到极大的提高。在调查“农户+合作社+超市”模式时发现，果苑蔬菜专业合作社的社员在得知自己种植的西兰花被送往超市时都十分兴奋，纷纷表示要进一步提高质量水平，以增加送往超市的西兰花所占比例。第五，在“农户+合作社+超市”模式中，超市利用自身在农产品供应链终端的渠道优势以及其强大的产品包装和广告宣传能力，实现了高质量西兰花的品牌价值，进而提高了西兰花的溢价。

　　五、“农户+合作社+超市”模式中不同行为主体之间的剩余分配安排

　　虽然农户、合作社与超市之间的合作创造了大量的合作剩余，但如果不能建立合理的分配制度，农产品供应链中各方的合作就会存在不稳定状况。因此，如何在不同行为主体之间分配合作剩余，不仅影响合作剩余分配的公平，而且影响不同行为主体之间合作的绩效。

　　(一)合作剩余分配的现状

　　由于农户、合作社和超市都为合作剩余的创造做出了贡献，因此，从理论上来说，无论是农户与合作社之间，还是合作社与超市之间，其合作剩余分配都应该做到各方分配到的剩余份额与他们对合作剩余的贡献大小相匹配。这样，既可以维护不同行为主体的利益，又可以避免合作剩余的损失。不过，调查中发现，由于农户、合作社和超市在信息获取和风险控制方面能力不同，他们在合作剩余分配方面存在一些与理论上的情况不一致之处。

　　1.信息获取能力对合作剩余分配的影响。首先，在“农户+合作社+超市”模式中，由于农户、合作社和超市之间存在信息不对称，加之农户的信息获取能力较低，合作社或超市可以策略性地使用信息来损害农户的利益，从而攫取更多的合作剩余。农户调查统计结果显示(见表5)，农户对合作社和超市的信息知之甚少。其中，对于“从农田到城市的运输费用”、“西兰花的加工或包装费用”和“城市消费者购买西兰花的价格”3 个方面的信息，回答“完全不知道”的农户所占比例分别达到了44.9%、62.9%和42.8%。农户信息获取能力不足也导致其在合作剩余分配上处于弱势地位。例如，一些合作社负责人利用自身的信息优势，攫取了西兰花收购价和销售价之间价差的大部分。西兰花价格上涨时，合作社有时故意制造市场饱和的假象，压级压价，单个农户无法或没有精力去获取这些信息，因此，较大的合作剩余被合作社拿走。而当西兰花价格下降时，合作社会压低收购价格，让农户承担全部损失。此外，超市也可以利用农户和合作社对超市成本与收益缺乏了解的弱点，通过垄断农产品供应链终端的市场信息，在合作剩余分配上占据更大的主动性。

　　己无力承受市场价格波动的风险，同意“自己可以独立承受西兰花市场价格波动”这一说法的样本农户仅占31.1%。由此可见，农户生产规模小、市场应变能力弱的缺陷，导致其不具备控制西兰花市场风险的能力。不过，农户通常具有一定的控制西兰花质量安全风险的能力，45.9%的样本农户认同“收购价格不一样，农药和化肥使用方式也不一样”的说法。而对于合作社和超市而言，他们则不一定有能力控制农户在生产过程中的机会主义行为，只有43.2%的样本农户同意“超市或合作社有能力识别农药和化肥的使用情况”这一说法。因此，一些农户可能会出于经济利益的考虑，购买不符合要求的生产资料以降低生产成本、改进西兰花的外观和提高产量，由此提高了西兰花质量安全问题发生的风险，进而降低了西兰花的市场价值。

　　(二)合作剩余分配问题的解决机制

　　如何建立起一个有效的合作剩余分配机制?根据风险补偿原则，当交易中产权界定的成本很高时，应该将产权赋予最有能力控制该风险变化的人，这样可以减少交易成本(巴泽尔，2006)。因此，本文认为，应将西兰花的种植、交易和销售过程分离开来，由农户负责种植环节，合作社负责交易环节，超市负责销售环节。调查中也发现，为了使交易成本最小化，市场机制的作用会自动地将相应的产权分配给信息最充分、风险控制能力最强的一方。具体而言：

　　农户负责西兰花种植环节，并承担保证产品质量和安全的责任。合作社按照农户与其约定的交易量和质量等级给予农户货款，使他们获得高于市场平均销售价格的价格溢价，从而激励他们种植高质量的西兰花。例如，上盘镇西兰花专业合作社的社员往往能获得比市场平均价格更高和更稳定的收购价格。但是，他们一旦被发现使用违禁农药，就会被强制要求退出合作社。由于这种惩罚有足够的威慑力，社员一般都会遵守规则。此外，一些合作社会对社员设定一个保护价，然后将净收入的一部分按西兰花质量的不同返还给不同社员，这在某种意义上也具有价格溢价的效果。

　　合作社负责西兰花交易环节，通过对西兰花进行收购、配送和质量安全监管，获取其社会关系资源的经济租金。例如，鸿绿瓜菜专业合作社充分利用社区关系网络和当地人的隐性知识①，帮助农户完成种子和化肥等生产资料的购买、种植和加工技术的学习以及西兰花的销售。合作社通过将较高的合作剩余返还给社员，降低社员在合作社外部交易西兰花的可能性。

　　超市负责西兰花销售环节，利用其渠道优势和品牌效应来提升西兰花的市场价值，并获取超额利润。例如，家乐福超市将大量专用性资产投资于销售渠道建设和品牌管理，提升了西兰花的溢价。一旦在销售上有了超额利润，超市还可以反过来在采购环节承诺更高的收购价格，进而对合作社和农户的生产经营行为提出更高要求，从而创造更多的合作剩余。

　　六、结论与政策启示

　　本文以“农户+合作社+超市”模式中不同行为主体之间的合作与竞争关系为例，分析了“农超对接”进程中农产品供应链中不同行为主体之间合作的绩效与合作剩余分配。基于山东省、海南省和浙江省579户西兰花种植户的问卷调查数据以及对合作社和超市的访谈材料，本文分析发现，在“农户+合作社+超市”模式中，农户、合作社和超市通过建立合作机制，成功实现了对西兰花的品质创新和成本控制，进而提升了西兰花的市场价值。农户亩均西兰花净收入影响因素的计量分析结果显示，销售渠道选择对农户亩均西兰花净收入具有显著影响。选择“卖给合作社，但合作社未卖给超市”这一销售渠道的农户获得的亩均西兰花净收入，显著高于“不通过合作社销售”的农户；选择“卖给合作社，且合作社卖给超市”这一销售渠道的农户获得的亩均西兰花净收入又显著更高。由此可见，“农户+合作社+超市”模式创造了大量的合作剩余。此外，“农户+合作社+超市”模式中，不同行为主体之间的合作剩余分配安排应将相应的产权分配给信息最充分、风险控制能力最强的一方。最终，通过合理的分工协作机制以及西兰花销售渠道的优化，农户、合作社和超市获取了多少不一的合作剩余。合作剩余的创造和分享使得三方都有积极性维持这种共赢模式。

　　本文结论的政策启示是：第一，考虑到农民专业合作社在“农户+合作社+超市”模式中的重要作用，应当扶持和规范农民专业合作社的发展，积极创造有利条件引导合作社加入“农超对接”进程；第二，考虑到农产品质量提高和成本节约对于提高农产品市场价值的重要作用，应当进一步加大对农村地区公共教育和培训的投入力度，提高农户在农产品生产中的技术水平，以提升农产品的质量和单位面积产量；第三，考虑到农产品市场需求信息在引导农民和合作社作出合理的生产和经营决策方面的重要作用，应在充分利用农村报纸、广播、电视等现有宣传工具的基础上，进一步发展农业信息服务市场，实现供应链相关主体之间信息共享；第四，考虑到合作剩余分配对于农产品供应链中不同行为主体之间维系稳定合作的重要作用，应在农产品供应链中建立合理的合作剩余分配机制，使人力、物力和智力资源在不同行为主体之间实现有效配置，农产品市场供需信息得到有效利用，并通过明晰的产权界定实现激励相容，从而让交易各方都有积极性维持这一合作机制。

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