摘要：“产销对接”与“产消对接”是合作社农产品的两种基本流通路径，其衍生出多种具体的交易形态。在这两种流通路径中，合作社的市场地位以及经营风险是不同的，同时这两种路径与其具体交易形态也有各自的适用范围。

　　关键词：合作社；农产品；流通路径

　　农产品的流通路径是随着经济社会的发展而不断变化的，其变化的根本动力来自于各方市场主体对路径变革后的收入期望。市场经济体制下的个体农户在交易方式、交易主体、交易组织形式存在缺陷，传统的流通路径中存在着巨大的收益耗散，这也成为了制度变迁的原动力。农民专业合作社作为市场经济体制的重要制度供给，能够以市场主体的身份进入流通领域，将原有的交易成本转化为收益剩余，这种功能使其成为了新型农业经营体系中重要的规模经营主体。

　　一、合作社农产品的交易接口与流通路径

　　农产品的特殊性和农民的异质性决定了我国农产品的流通体制变革的复杂程度，在吸收收益耗散的流通路径变革中，纯粹的市场安排容易导致过高的交易成本或市场失灵现象，而纯粹的科层安排导致过高的组织与控制成木。农民专业合作社既是市场环境下的自生主体，其发展又带有科层安排的属性,成为了解决此问题的最佳实体农民专业合作社是与市场经济体制建立与发展相适应的组织形态，可以成为主导农产品流通的规模经营主体。抽象的看，农民专业合作社作为流通主体，是通过两种接口将农产品送到流通产业链中，一种是中端的中间商接口,一种是末端的消费者接口.农产品从不同的接口进入流通环节，形成了不同的流通路径：如果合作社农产品的销售依赖于中间商接口,会形成“产销对接”的流通路径；如果合作社对消费者接口进行开发，则会形成“产消对接”的流通路径。

　　(一)“产销对接”路径的特征与形态

       民专业合作社产品的“产销对接”,是指整合个体农户为具有一定渠道权力的集体组织，与中间商进行产品交易的流通路径。此处，农产品进入市场的路径，不再是众多小农户和中间商之间错综复杂的网状连接线，路径的简化和交易成本极大降低成为了制度变迁的诱因，从操作层面看，“产销对接”路径的主要形态有以下几种。

　　1.产地市场形态。这种形态中，合作社的统购统销功能使农户和中间商的交易关系趋于稳定，购销双方都不必盲目的寻找交易对象，节约的交易成本会自然的转化成为农民增加的收入。这种形态的门槛较低，对于资金和内部管理没有过高的要求，合作社产品能够自由的进入和退出产地市场，并可以根据市场的行情不断的调整销售和储存产品的策略。

　　2.订单农业形态。订单农业形态曾经是我国推广农业产业化的主要模式之一，它由农户与农业产业化龙头企业签订农产品购销合同，根据企业的需求进行生产。农民专业合作社作为农户的组织者，能够更好的控制入社农户所生产的产品的品质和产量，以极小的成本转接了原本企业所要承担的成本与风险。在这种形态下，企业依靠合作社进行订单生产的积极性提高了，而农户不仅有了更稳定的销售渠道，还能得到更多的来自于外部的技术和资金支持。

　　3.农超对接形态。超市作为直接面对消费者的终端卖场，其供货的流程繁琐，农产品从农户到卖场可能要经过多个流通环节。农民专业合作社直接与超市进行交易，从交易费用的视角看，中间环节的收益耗散己经不存在；从交易效率看，保证了农产品的流通时限，降低了产品腐损率。同时农民专业合作社的组织、生产和销售管理职能为超市要求的产品“质”和“量”都提供了保障，使双方长期的交易合作成为可能。

　　4.电子商务形态。电子商务平台是信息时代的产物，它取代了繁杂的流通产业链条，解决了因信息不对称带来的流通困难问题。合作社这种新型规模经营主体，与电子商务平台这种新型交易手段的结合，将会促成农产品流通路径的变革。同时，在其他条件完备的情况下，电子商务也使合作社独立开拓国外市场成为了可能。

　　(二)“产消对接”路径的特征与形态

       最近几年的诸多现象表明，农产品终端销售环节的定价权与农户几乎没有关系。由此导致的问题是，农产品价格暴涨的时候，农户增收的幅度很小，远不及终端销售价格的涨幅，然而农产品价格走低的时候，农户的产品则出现滞销。如果农产品的流通环节没有新的市场主体和经营模式出现，那么农户将一直处于这种被动的局面。

　　“产消对接”的思路是基于减少农产品流通中间环节的考虑，通过新的经营模式，削减流通链条上的多余环节。交易环节的减少，使得农产品的终端价格不需要再承担各个环节交易成本的转嫁以合作社为依托的农户，享有一定的渠道权力，不再完全依赖于中间商，形成产业链的始末两端直接对接，消费者和农户共同受益的局面(如图1所示)。这种路径具体表现为专营店形态和社区支持农业形态。

　　1.专营店形态。农民专业合作社直接到城市社区开设专营店，直销合作社产品，直接接触消费者，将流通的中间环节极大地压缩.免除了因中间商的存在而产生的交易成木，这些成木转化成为利润同流至产业链条的始端-合作社，农产品的附加值提高了，社员也将获得更高的产品收益。

　　2.社区支持农业形态。社区支持农业形态致力于实现以合作社为依托的农产品直接输送到产业链的终端环节，免除几乎所有中间流通环节和交易费用，其依靠农户和消费者的契约关系，保障了农产品的销售，满足了消费者对高品质农产品的需求，是现代农业的一种代表性的经营形式。农民专业合作社在这种形态中扮演着组织者的角色，承担着农业生产设施的建设，产品的物流环节建设，生产的管理与控制等仟务。以保障履约。

　　二、不同对接方式下的合作社市场地位与风险对比

　　两种对接方式最大的差别在于渠道权力的掌握上，产销对接的流通路径中，合作社将分散的农户聚合成一个在农产品市场中具有话语权的市场主体，使其能够与中间商享有平等的地位，但是仍然缺乏主动性。究其原因，首先，地域范围内的农产品往往同质性较强，个体合作社的产品在产地的批发市场没有任何比较优势，在这种完全竞争的环境下，产地批发市场的价格仅仅能够反映产品的生产成本。其次，合作社与部分中间商(如龙头企业、超市)相比，组织较为松散，对市场变化的反应不灵活，中间商可能通过信息的不对称而控制收购价格。相比较而言，产消对接的流通路径能较大的改变合作社的被动地位传统的流通路径中，农产品从生产者到消费者要经过多个环节，每个环节都有运输、储存等工作，造成时间长、损耗多、不易追踪农产品来源、鲜度降低、成本及售价提高等问题。合作社直接与消费者对接，省去了其中大部分不必要的成本，保证了农产品的品质和可追溯性，最重要的是不会过多的受到中间商的渠道权力压迫，为农户留出了更大的利润空间。

　　两种流通路径的运行特点，决定了其要面临不同的市场风险从产销对接的流通路径看，面临的风险主要是农产品价格的剧烈波动和产销合同约束的不公平性在农产品收获之后，农户通过合作社将农产品运送到产地批发市场。由于大宗农产品的市场价格受国际与国内期货价格的影响，部分产品的交易市场呈现出寡头垄断，产地批发市场的价格和销售量都会出现大的波动，这必然造成产品滞销和价格暴跌的现象，使得合作社和社员的利益得不到保障。与企业或者超市等中间商对接的合作社，虽然有产销合同作为保障，受市场价格影响小一些，但是这些中间商对利润的控制，使得部分合作社的社员收入并没有因为参与“订单农业”或“农超对接”而得到显着的提升而中间商为了保证品质，对收购合作社的产品质量的要求更高，标准更细，倘若合作社产品不能达到契约中所要求的产品标准，就会出现因中间商终止合作关系而造成的产品滞销。从产消对接的流通路径看，其对利润的追求决定了会面临着更大的风险农民专业合作社为了获得更高的产品收益，实施前向一体化战略，通过专营店或者社区支持农业的形式，将产品输送到产业链末端，产业链的延伸需要大量基础设施建设，带来了较高的预置成本，在相当长的一个市场和消费群体培养期内，也加大了运营的风险系数。

　　三、农民专业合作社对流通路径的适应性

　　以合作社为主体的这两种流通路径都重新构建了农产品流通的产业链，衍生出了新的交易模式，提高了农产品的流通效率。两种流通路径虽然可以做横向比较，但是并没有优劣之分，因为在经济社会演进的各个阶段，农业承担的使命是不一样的，在不同的区域中，对农业的功能要求也是多元化的。再从个体合作社的角度看，只有最适用的流通路径才是最好的。反之，不切合实际的嫁接“先进模式”的作法有可能得不偿失，因为流通路径取决于合作社的发展态势。

　　(一)对“产销对接”路径的适应性

　　小型合作社和处于发展初期的合作社没有能力在产业链上与消费者直接对接，其产品的走向必然是通过产地市场、龙头企业或者超市进入流通环节，虽然不可能攫取高额利润，但是风险较小，保障了农产品的销售，实现了合作社的基本功能。

　　直接进入产地市场是目前合作社农产品，尤其是大宗农产品最主要的交易形式。由于农民专业合作社兴起时间不长，同时农村合作金融体系不够健全，能够吸收工商业资本的合作社较少。处于弱势地位的合作社，不愿意直接参与市场竞争，产品收获之后在产地批发市场进行销售则是最简便而且安全的交易模式。

　　订单农业和农超对接的模式一般对收购地区的农业产业化和农民组织化水平要求较高，不论是龙头企业还是大型商超，都不可能从若干个农户家中分别采购。其对产品的品质的要求，决定了要在生产环节采用大规模的标准化种植或养殖，所以具有一定规模的农民专业合作社是其首要的合作对象。从合作社自身来看，只有形成较大的规模，才能满足龙头企业和大型商超对产品数量的需求，同时必须具有、使用先进的技术设备和管理体系才能保障产品质量能够符合中间商的标准。

　　电子商务模式的进入门槛较低。不论是农特产品还是大宗农产品都可以通过网络平台发布供求信息，但是由于农产品的鲜活性、多样性、季节性、地域性等特点，从事电子商务的合作社必须具备较为完善的物流条件，如销售鲜活农产品的合作社，如果没有自建冷链物流的条件，或者不能有效的借助第三方物流，则可能会因运输环节而丧失产品的品质。

　　(二)对“产消对接”路径的适应性

　　消费结构正随着居民生活水平的提高而转变，消费者开始注重自身的健康和环保的保护，对农产品的价格的预期逐渐理性化，对农产品的品质有了更多的关注，使“产消对接”的流通路径逐渐进入大众视野初步发展成熟的农民专业合作社，通过社会融资形成了优势资本以后，就能以市场主体的身份直接进入到流通产业链的末端，建立自己的营销网络和销售终端，以销地试产和社区支持农业的形态直接联络消费者，提高农产品的价格和附加值专营店形态目前已在各个城市发展起来，许多近郊的农民专业合作社都开始探索这种农产品直销新模式，独立或者联合在城市当中建立统一的农产品销售网点。使用这种销售形态，合作社需要满足两个方面的基本条件。首先是现代化的经营模式，合作社已经直接进入了商贸流通领域的末端，增加了商品营销的职能，需要采用现代的经营管理策略才能和同类产品的销售企业进行市场竞争。其次是外来资本的加入，合作社产品的加工、包装、品牌等成为合作社的业务流程，产业链条的延长必然使合作社出现资金短缺。社员本身没有融资能力，只能借助外来的工商业资本才能正常运转。

　　社区支持农业在国外是合作社产品销售的主要形式之一。通过社区支持农业获得农产品，需要预付费用并承担部分生产风险。社区支持农业的发展依赖于社会进步带来的消费水平提高，当消费者对农产品的品质重视程度大于对价格的重视程度，可追溯的产品销售方式就会被消费者认同。同时合作社与消费者的配对问题，搜索信息、谈判议价及签订合同这些具体的流程都需要在具有公信度的第三方介入之下完成。